تی تلگرام

  • تاریخ : ۱۹ام شهریور ۱۳۹۷

استارت‌آپ کلینکس به نشانی cleanx.ir توسط پریسا حبیب‌الله، فاطمه پیشه‌آبادی، محمد نادری، محمد امامیان و امیرحسین خوش‌نیت در حوزه ارائه خدمات نظافت و پذیرایی در منازل و ادارات راه‌اندازی شده است.

پریسا حبیب‌الله هم‌بنیانگذار این استارت‌آپ است که ۲۷ سال دارد و ارشد مدیریت کارآفرینی گرایش کسب‌و‌کار جدید دانشگاه تهران دارد، با ما هم‌صحبت شده است.

من با دنیای بیزینس بیگانه بودم و در فضای هنری کار می‌کردم و گریم تئاتر درس می‌دادم. مدتی در یک شرکت تخفیفی و ارجاعی مشغول به کار شدم و چند ماه در کنار کارهای هنری که انجام می‌دادم، در حوزه فروش در این شرکت کار کردم. من با حوزه استارت‌آپ در حد تئوری‌هایی که در دانشکده یاد گرفته بودم، آشنایی داشتم و در بهمن ۹۵ به واسطه دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران در یک استارت‌آپ ویکند با دوستانم شرکت کردیم و تیم ما در آن زمان مقام اول را کسب کرد. ایده کلینکس برای یکی از دوستان نزدیکم بود که در حال حاضر از تیم جدا شده است. بعد از استارت‌آپ ویکند تصمیم گرفتیم تیم‌سازی انجام دهیم و ایده را جدی دنبال کنیم.

  •  ایده‌های مختلفی وجود داشت. چه شد که تصمیم گرفتید با ایده کلینکس وارد حوزه بیزینس شوید؟

با بررسی‌هایی که انجام دادیم، متوجه شدیم حوزه خدمات منزل سال‌هاست با چالش‌های مختلفی چه از نظر کیفیت کار و چه از نظر امنیت دست و پنجه نرم می‌کند و استارت‌آپی که بخواهد تا حدی این دغدغه‌ها را برطرف کند و خدمات را با قیمت و پشتیبانی مناسب ارائه دهد، تقریبا وجود نداشت. بر همین اساس تصمیم گرفتیم در حوزه خدمات منازل کار خود را دنبال کنیم.

  •  در حال حاضر در کلینکس چه خدماتی ارائه می‌دهید؟

ما خدمات را در کلینکس به دو حوزه کلی نظافت و پذیرایی مجالس تقسیم کرده‌ایم. در بخش نظافت، خدمات نظافت کامل منزل، محل کار و مشاعات و شست‌و‌شوی مبلمان و فرش و خوشخواب را پوشش می‌دهیم. شست‌وشوی مبلمان و فرش و خوشخواب با دستگاه در منزل صورت می‌گیرد. در بخش پذیرایی نیز نیروی خدماتی برای پذیرایی مجالس مختلف اعزام می‌شود. 

  •  نیروهای نظافتی و پذیرایی را خودتان تامین می‌کنید یا تامین‌کننده دارید؟

شیوه کار ما در کلینکس b2c است و نیروها تحت آموزش خودمان هستند و نیروها از طرف کلینکس اعزام می‌شود. از آنجایی که عمده خدمات ما در منازل ارائه می‌شود، ما در انتخاب نیروها دقیق هستیم و نیروها را فیلترشده انتخاب می‌کنیم. در انتخاب نیرو فرآیند سختگیرانه‌ای داریم، نیروها مدارکی همچون عدم اعتیاد، عدم سوءپیشینه و سفته و سایر مدارک را باید ارائه دهند. سپس وارد تست بازار گرم می‌شوند. به این ترتیب که بدون اینکه نیرو متوجه شود، در فضایی که تحت نظارت داریم، نیرو را بررسی و تست می‌کنیم و در صورت تایید وارد سیستم می‌شوند. در حال حاضر حدود ۵۷ نیرو در کلینکس کار می‌کنند. نیروها در کلینکس به عنوان کلینر شناخته می‌شوند که بخش پشتیبانی کلینر‌ها مسئولیت آموزش نیروها را بر عهده دارد.

بازار نظافت با وجود اینکه رقبای زیادی در آن حضور دارند، همچنان بازار بکری به حساب می‌آید. در حال حاضر حدود ۴۰ استارت‌آپ در این حوزه فعال هستند ولی هنوز رهبر بازار مشخص نشده‌است

  •  چه تعداد کاربر تاکنون از خدمات استفاده کرده‌اند؟

ما با وجود اینکه با سرمایه شخصی کار را شروع کردیم و تاکنون هم تبلیغات خاصی انجام نداده‌ایم، موفق شده‌ایم حدود ۱۰۰۰ کاربر جذب کنیم که حدود ۳۰درصد از این تعداد به صورت تکرارشونده از خدمات استفاده می‌کنند. 

  •  متوسط قیمت استفاده از خدمات کلینکس برای کاربران چقدر است؟

در بخش نظافت منازل و شرکت‌ها و ادارات هزینه براساس ساعت محاسبه می‌شود که به طور متوسط این مبلغ ساعتی ۱۰ هزار تومان است. در بخش مشاعات بسته به تعداد طبقات، واحدها، پارکینگ و غیره از ساعتی ۳۶ هزار تومان شروع می‌شود. بخش پذیرایی نیز به صورت ساعتی حدود ۱۳ هزار تومان محاسبه می‌شود. در این بخش دو پارت نظافت نیز شامل می‌شود؛ یکی نظافت قبل از شروع مراسم و دوم نظافت پس از اتمام مراسم. 

  •  فرآیند ثبت سفارش در کلینکس چگونه است؟

ما سعی کردیم فرآیند را ساده کنیم و مخاطب اصلی ما خانم‌های خانه‌دار هستند. کاربران می‌توانند از طریق سایت ثبت سفارش کنند و نوع خدمت، زمان و مدت زمانی که به کلینر نیاز دارند را اعلام کنند. یک سامانه پنج‌رقمی هم قصد داریم در هفته‌های آینده برای ثبت سفارش راه بیندازیم.

  •  آیا به نقطه سر به سر رسیده‌اید؟

به دلیل گستردگی بازار و هزینه‌های زیاد هنوز به این مرحله نرسیده‌ایم. ما کار را همان‌طور که گفتم، با سرمایه شخصی حدود ۲۰ میلیون تومان شروع کردیم و حدود ۲ ماه است تحت حمایت خدمات اجتماعی شهرداری هستیم که حمایت‌هایی از نظر محل کار و غیره را تاکنون دریافت کرده‌ایم.

  •  با توجه به اینکه بازار ارائه خدمات منازل به صورت آنلاین داغ شده، شما این شرایط را تهدید می‌دانید یا فرصت؟

بازار نظافت با وجود اینکه رقبای زیادی در آن حضور دارند، همچنان بازار بکری به حساب می‌آید. در حال حاضر حدود ۴۰ استارت‌آپ در این حوزه فعال هستند ولی هنوز رهبر بازار مشخص نشده است. از طرف دیگر مزیت رقابتی بین رقبا وجود ندارد و فقط برخی نسبت به دیگری خدمات بیشتر ارائه می‌دهند.

همچنین با احتساب بخش تعمیرات حجم بازار چیزی حدود ۲۰ هزار میلیارد تومان به صورت سالانه در تهران تخمین زده می‌شود و ما قصد داریم روی نظافت و پذیرایی تمرکز کنیم و فکر می‌کنیم اگر بتوانیم تا ۳ سال آینده ۲ درصد از این بازار را به‌دست بیاوریم، موفق شده‌ایم.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۹ام شهریور ۱۳۹۷

بازار ارائه خدمات خودرو بازار پر‌کششی است و استارت‌آپ‌های مختلفی در این بازار فعالیت خود را شروع کرده‌اند، ولی به نظر می‌رسد در این مسیر استارت‌آپ‌هایی موفق‌تر هستند که شفافیت در ارائه خدمات و محصولات را سر‌لوحه کار خود قرار داده‌اند.

استارت‌آپ کاربوی به نشانی carboy.ir یکی از این استارت‌آپ‌هاست که تلاش می‌کند با شفافیت کامل، مشتریان را در حق انتخاب میان محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهد، آزاد بگذارد.

سعید غلام‌پور مطلق ۳۴ ساله، محمد احدنژاد ۴۲ساله، علی احدنژاد ۳۸ ساله و رضا نادری ۴۵ ساله این استارت‌آپ را بنیانگذاری کرده‌اند.

با سعید که لیسانس مدیریت بازرگانی از دانشگاه تهران دارد، هم‌صحبت شدیم تا داستان شکل‌گیری استارت‌آپشان را روایت کند.

من در سال ۸۵  شرکت فرا‌دانش را تاسیس کردم و نمایندگی انحصاری مودم‌های برند TP-link در ایران را داشتم. در سال ۹۰ به ترکیه مهاجرت کردم و در آنجا در حوزه ساختمان‌سازی فعالیت می‌کردم و در ادامه راه با یکی از دوستانم شرکت my travel  را راه‌اندازی کردیم که در حال حاضر یکی از ۳شرکت اصلی برگزارکننده تورهای استانبول برای ایرانیان به حساب می‌آید.

محمد و رضا از دوران لیسانس در رشته صنایع در دانشگاه امیرکبیر با هم هم‌دانشگاهی بودند و در این مدت نیز با هم در حوزه‌های مختلف همکاری داشتند. محمد در حوزه واردات لاستیک و قطعات خودرو فعالیت می‌کند و یکی از بزرگ‌ترین واردکنندگان در این حوزه به حساب می‌آمد.

رضا نیز در حوزه تامین خدمات اینترنت فعالیت می‌کرد. من از طریق علی با رضا و محمد آشنا شدم و زمانی که به ایران برگشتم، تصمیم داشتم به حوزه استارت‌آپ‌ها وارد شوم و کسب‌وکاری راه بیندازم. با آشنایی‌ای که با هم داشتیم، تصمیم گرفتیم که از ظرفیت‌ها و توانمندی‌های هر یک از اعضای تیم به صورت بهینه استفاده کنیم و استارت‌آپی در حوزه ارائه خدمات خودرو راه بیندازیم. دسترسی به تامین قطعات خودرو و لاجستیک قابل قبولی که در این حوزه داشتیم، ما را در این تصمیم مصمم‌تر می‌کرد و ایده کاربوی از همین جا شکل گرفت و تصمیم گرفتیم این استارت‌آپ را راه بیندازیم.

کاربوی چه‌کار می‌کند

کاربوی یک سامانه هوشمند ارائه خدمات خودرو در محل است. در کاربوی همه خدمات از طرف کاربوی ارائه می‌شود؛ چه تامین قطعات و سایر محصولات مورد نیاز و چه نیروهای متخصصی که برای ارائه خدمات اعزام می‌شود. به طور کلی تمام فرآیند توسط کاربوی ارائه می‌شود.

خدماتی که در حال حاضر در کاربوی ارائه می‌شود، شامل کارواش سبز، تعویض روغن، لنت و باتری، پنچرگیری، تعویض شمع و خدمات لوکس مانند صفرشویی می‌شوند. خدمات کارواش بدون آب ارائه می‌شود و دوستدار محیط زیست است. در بخش خدمات روغن خودرو، طیف متنوعی از روغن‌ها و فیلترها را پوشش می‌دهیم و نمایندگی چند برند معتبر را نیز داریم. خدمات کارواش، باتری، پنچرگیری و خدمات لوکس را به صورت آنلاین انجام می‌دهیم.

به این صورت که بعد از ثبت سفارش حدود ۴۵ دقیقه بعد کاربویی‌ها یا نیروهای متخصص در محل مشتری حاضر می‌شوند و خدمات را ارائه می‌دهند و بقیه خدمات که نیازمند محصول است، در حال حاضر بعد از ۲۴ ساعت ارائه می‌شود که در تلاش هستیم این زمان را نیز به حداقل ممکن برسانیم.

شفافیت از ویژگی‌های اصلی کاربوی است و کاربر هنگام ثبت سفارش می‌تواند به قیمت تمام قطعات و محصولات دسترسی داشته باشد تا بتواند بهتر انتخاب کند. به عنوان مثال، زمانی که کاربر خودرو خود را انتخاب می‌کند، تمام روغن‌هایی که به مدل خودرو می‌خورد با قیمت مشخص برای او به نمایش گذاشته می‌شود.

از آنجایی که تامین قطعات در کاربوی به صورت عمده ارائه می‌شود، قیمت قطعات در آن از متوسط بازار پایین‌تر است. خدمات کارواش نیز از متوسط ۱۶ هزار تومان شروع می‌شود که نسبت به هزینه کارواش نانو در بازار بسیار رقابتی است.

خدماتی که در حال حاضر در کاربوی ارائه می‌شود، شامل کارواش سبز، تعویض روغن، لنت و باتری، پنچرگیری، تعویض شمع و خدمات لوکس مانند صفرشویی می‌شوند

 چگونگی استفاده از خدمات کاربوی 

کاربر اپلیکیشن را در گوشی همراه خود نصب و شماره تماس خود را وارد می‌کند و کد تاییدی برای او ارسال می‌شود. پس از آن اطلاعات کلی کاربر شامل نام و نام خانوادگی دریافت می‌شود و پس از آن کاربر می‌تواند از اپ استفاده کند. در صفحه اصلی کاربوی، کاربر می‌تواند خدمت موردنظر خود را انتخاب و آنها را دریافت کند. در وهله اول از کاربر نوع خودرو پرسیده می‌شود.

اطلاعاتی همچون مدل خودرو، سال تولید، حجم موتور و غیره دریافت می‌شود تا محصولات مرتبط با خودرو مورد نظر به کاربر ارائه شود. اطلاعات کیلومتر خودرو نیز به صورت اختیاری از کاربر دریافت می‌شود تا سیستم بتواند به صورت اتوماتیک زمان تعویض مجدد قطعات و دریافت خدمات را یادآوری کند. در مرحله بعد کاربر زمان و مکانی که می‌خواهد خدمات را دریافت کند، انتخاب می‌کند و پس از آن وارد صفحه محصولات می‌شود و محصول مورد نظر خود را انتخاب می‌کند. سپس کاربر وارد صفحه پرداخت می‌شود و می‌تواند پرداخت را به صورت آنلاین یا نقدی در محل انجام دهد.

البته کاربران می‌توانند از کیف پول خود در کافه بازار نیز به صورت پرداخت درون‌برنامه‌ای برای پرداخت هزینه خدمات کاربوی نیز استفاده کنند. تاکنون ۳۵ هزار کاربر در کاربوی ثبت نام کرده‌اند.

 کاربویی‌ها در کاربوی

نیروهای متخصص ارائه خدمات یا کاربویی‌ها در ابتدا مصاحبه می‌شوند و پس از تایید اولیه وارد مرحله آموزش می‌شوند. تیم کاربوی در حال عقد تفاهمنامه با سازمان فنی و حرفه‌ای است تا به افرادی که دوره‌های آموزشی کاربوی را می‌گذرانند مدارک معتبری از طرف آن سازمان ارائه شود.

بعد از اینکه مرحله آموزش به پایان رسید، کاربویی‌ها چند روز به صورت آزمایشی همراه با کاربویی‌های قدیمی‌تر خدمات را در محل مشاهده می‌کنند. مدارکی همچون عدم اعتیاد و عدم سوءپیشینه نیز از آنها دریافت می‌شود و پس از آن می‌توانند کار خود را در کاربوی شروع کنند. در حال حاضر ۲۵کاربوی در حوزه‌های مختلف با کاربوی همکاری دارند؛ ۵ کاربوی در بخش خدمات خودرو و ۲۰ کاربوی در بخش خدمات کارواش.

 بازار کاربوی 

در کاربوی هم از ارائه خدمات و هم از فروش محصولات درآمدزایی صورت می‌گیرد.

ما به واسطه اینکه همواره در حال توسعه هستیم، هنوز به این نقطه نرسیده‌ایم. با اینکه به درآمدهای چند‌صد‌میلیونی هم دست یافته‌ایم، ولی درآمدی که ایجاد شده، در توسعه کار سرمایه‌گذاری شده است. در حال حاضر به صورت روزانه چیزی بین ۸۰ تا ۱۱۰ سفارش در کاربوی انجام می‌شود.

کاربوی تاکنون با سرمایه شخصی هم‌بنیانگذاران کار خود را پیش برده و در حال حاضر در حال مذاکره با چند وی‌سی برای دریافت سرمایه است. سعید می‌گوید کشش بازار را تا‌کنون خوب ارزیابی کرده‌اند و استقبال خوبی از طرف مخاطبان صورت گرفته ‌و معتقد است رمز موفقیت آنها شفافیتی است که در ارائه قیمت‌ها و خدمات در پیش گرفته‌اند.

در آینده نزدیک قصد داریم مراکزی را با عنوان کاربوی‌سنتر ایجاد کنیم تا کاربران در صورت تمایل زمان دریافت خدمات را در اپ مشخص کنند و برای دریافت خدمات به این مراکز مراجعه کنند.

سعید می‌گوید بازار خدمات خودرو بازار بزرگی است و فقط در تهران حدود ۴ میلیون خودرو فعال وجود دارد و قصد دارند در ۵ سال آینده در بازار آفلاین و آنلاین سهم ۲ درصدی در بخش کارواش و سهم ۳ درصدی در سایر خدمات کاربوی را به دست بیاورند.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

من فریدون کورنگی را خیلی دوست دارم. به چند دلیل مشخص؛ اول اینکه آقای کورنگی آدمی است که با وجود سال‌ها زندگی در آمریکا، اصرار عجیبی بر استفاده از واژه‌های فارسی دارد. حتی وقتی یک اصطلاح رایج استارت‌آپی را هم استفاده می‌کند، بلافاصله تلاش می‌کند معادل فارسی‌اش را به مخاطبش بگوید؛ یعنی برخلاف برخی «دوستان ۱۰۰درصد تولید داخل» که فکر می‌کنند هر بحث استارت‌آپی تنها با به گند کشیدن زبان فارسی، اعتبار و ارزش پیدا می‌کند، زبان مادری را پاس می‌دارد؛ آن‌هم خیلی قشنگ!

دوم اینکه آدمی است که حرفش را صریح می‌زند. با اینکه در روزگار ما واژه‌ها بیشتر برای پنهان‌کردن حقیقت استفاده می‌شوند، جناب مستطاب کورنگی، بی‌ملاحظه و بدون محاسبه‌گری معمول این روزها، حرفش را رُک می‌زند. یکی از این حرف‌ها این است: پول دولتی‌ها را نخواهید! که کاملا حرف درستی است. و پشت‌بند آن چند جمله دیگر هم دارد ازجمله: از دولتی‌ها حذر کنید، دولتی‌ها فقط باید پایشان را از اکوسیستم استارت‌آپ‌ها بکشند بیرون، به خیر دولتی‌ها امیدی نیست و… درنهایت با چند مثال از گُل‌کاری‌های دستگاه‌ها و نهادهای دولتی، با رسم شکل ثابت می‌کند که چرا باید به حرفش گوش کنید.

من با تمام ارادتی که به مدیرعامل مپس دارم، می‌خواهم با کمی چکش‌کاری تلاش کنم جمله‌شان را در عین درستی‌اش به یک گزاره که پس ذهن دارم، تغییر دهم. بیایید قبل از آن، یک خبر جالب را مرور کنیم. احتمالا در روزهایی که بی‌پولی نفس استارت‌آپ‌ها را گرفته، خواندن این خبر خیلی باید حرص‌درآر باشد!

خبر این است: «تسهیلات پرداخت‌شده از سوی شبکه بانکی کشور برای حمایت از شرکت‌های دانش‌بنیان از خردادماه سال ۱۳۹۶ تا خردادماه سال جاری به ۴/۵۰۰۸۴ میلیارد ریال رسید.»

مطمئنم خواندن این عدد و تبدیل‌کردن آن به تومان، کار خیلی ساده‌ای نیست. بگذارید خبر را به شکلی ترجمه کنم که بیشتر عصبانی‌تان کند. در یک سال گذشته بانک‌ها بیشتر از ۵ هزار میلیارد تومان به شرکت‌هایی که به آنها دانش‌بنیان می‌گویند، وام داده‌اند!

می‌دانید همین حالا که این خبر را خواندید چند استارت‌آپ لنگ یک میلیارد تومان جذب سرمایه هستند؟! می‌دانید تاخیر در جذب راند دوم سرمایه‌پذیری برخی استارت‌آپ‌های بزرگ کشور، آمارهای آنها را به‌شکل عجیبی دستخوش تغییر کرده و حتی خطر شکست را تا بیخ گوش آنها نزدیک کرده؟ آن‌وقت ۵ هزار میلیارد تومان پول مردم (پول بانک‌ها در یک اقتصاد دولتی همان پول مردم است) به شرکت‌هایی داده شده که عنوان‌شان یک دانش‌بنیان دارد! (مطمئنم که در اینجا آقای کورنگی می‌گوید: یعنی از نظر دولتی‌ها شرکت‌ها و استارت‌آپ‌هایی که این عنوان را ندارند، جهل‌بنیان هستند؟!)

راستش من نمی‌دانم این شرکت‌ها چه دانش و چه بنیانی داشته‌اند و شاید یکی از کارهایی که به سبک وزیر جوان بشود در راستای شفاف‌سازی انجام داد، انتشار لیست این شرکت‌ها و میزان وام‌های دریافتی آنها باشد. ولی موضوع الان من، شفاف‌سازی نیست. آنچه از این خبر برای من اهمیت دارد، این است که پول در اقتصاد ایران، دست دولتی‌ها از جمله بانک‌هاست. بنابراین وقتی تلاطم‌های دلار، سرمایه‌گذار خصوصی را فراری داده و تحریم‌های آمریکا سرمایه‌گذار خارجی را، به وقت صحبت از جذب سرمایه برای استارت‌آپ‌ها و اکوسیستم استارت‌آپی چاره‌ای نداریم که پول را به هر طریقی شده از دست دولتی‌ها خارج و به استارت‌آپ‌ها تزریق کنیم. البته نه به‌شیوه ویرانگر پرداخت «تسهیلات».

راستش در همان اکوسیستم (نظام) ترکیده و فشل (درب‌و‌داغان) بانکی کشور هم، نمونه‌های موفقی از ورود پول بانک‌ها به استارت‌آپ‌ها سراغ داریم که بتوان بر مبنای آن، آنها را مجاب کرد به‌جای بدهکارکردن یک سری جوان و پیر دانش‌بنیانی، پولشان را در قالب شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر زیرمجموعه خود و با مشارکت وی‌سی‌های شناخته‌شده، وارد اکوسیستم استارت‌آپی کنند. یک نمونه‌اش همین آپ؛ شرکتی که زمانی با سرمایه‌گذاری درست بانک کشاورزی رشد کرد و حالا یکی از بزرگ‌ترین فین‌تک‌های ایران است و یک سود خیلی خوب هم به سهامداران بانک کشاورزی رسانده است.

اینجاست که من می‌خواهم به آقای کورنگی عزیز بگویم که این پول، پول دولتی‌ها نیست، این پول من و شماست که دست بانک‌هاست و آنها هم در بهترین حالت آن را وام می‌دهند. پس باید به‌شیوه‌ای نتیجه‌بخش، این پول را به سمت حوزه‌ای تزریق کرد که کلی استارت‌آپ تشنه سرمایه در آن چشم‌به‌راه ایستاده‌اند و البته که در این راه نباید به بانک‌ها و برچسب‌هایی چون دانش‌بنیان اجازه داد، قوانین و فرهنگ آسیب‌زای خودشان را به میدان بیاورند؛ بلکه باید پول کم‌تحرک بانک‌ها را استارت‌آپی کرد.

در روزهایی که امیدی به جذب سرمایه خارجی وجود ندارد و سرمایه‌های خرد، سکه و دلار را دوست دارند و از طرفی یک زیست‌بوم مستعد اما محتاج پول روی دست همه ما افتاده، یکی از گزینه‌ها این است که به کمک معدود دولتی‌های آشنا به مفاهیم سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تسهیلات خانه‌خراب‌کن بانک‌ها را به سرمایه خطرپذیر تبدیل کرد جناب کورنگی!

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

یلدای امسال با حضور ۱۶۰۰ نفر از فعالان اکوسیستم استارت‌آپی کشور در برج میلاد تهران برگزار خواهد شد.

یلدای کار‌آفرینی رویدادی است که هر سال به مناسبت شب یلدا سبب گردهم آمدن افراد تاثیرگذار و فعالان اکوسیستم استارت‌آپی می‌شود. هدف اصلی از برگزاری این رویداد، کمک به شبکه‌سازی استارت‌آپ‌ها، آشنایی با تجربیات صاحبان کسب‌و‌کار، ایجاد ارتباط موثر بین کسب‌و‌کارها و سرمایه‌گذاران، تسهیل فرآیند جذب سرمایه و آموزش مفاهیم و اصول موفقیت در کسب‌و‌کار است.

در سال ۹۵ بیش از ۵۰۰ نفر از اعضای خانواده استارت‌آپی کشور، مدیران شرکت‌های سرمایه‌گذاری و شتاب‌دهنده‌ها در محل کتابخانه ملی گردهم آمدند.

مدیران سرآوا، صندوق تکنولوژی ایران، فناپ، دیجی‌کالا، اسنپ تخفیفان، آپارات، نت‌برگ، آواتک، فینوا، دیموند، شزان، شفق و… از جمله مهمانان یلدای۹۵ بودند.  در یلدای Û¹Û¶ نیز بیش از Û·Û°Û° نفر از فعالان و دوستداران استارت‌آپ‌ها در سالن ابوریحان دانشگاه شهید بهشتی با حضور بنیانگذاران استارت‌آپ‌های بزرگ و کوچک، مدیران صندوق‌های خطرپذیر، شتاب‌دهنده‌ها و مدیران دولتی به بررسی اتفاقات و وضعیت اکوسیستم استارت‌آپی کشور و مزیت سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها پرداختند.

حضور و همراهی سرمایه‌گذاران سنتی، بانک‌ها، هلدینگ‌های بزرگ مالی، اتحادیه‌ها و رسانه‌های سنتی در یلدای ۹۶ نشانگر این بود که اکوسیستم استارت‌آپی ایران مرزهایش را تا متن جامعه گسترش داده است. برگزاری نمایشگاه در حاشیه رویداد فرصت مناسبی برای استارت‌آپ‌ها به وجود آورد تا محصولات و خدماتشان را معرفی کرده و شبکه‌سازی موثری بین علاقه‌مندان و فعالان عرصه استارت‌آپی اتفاق بیفتد.

در پایان برنامه نیز «تندیس یلدا» به آرش مدرسی و ناصر غانم‌زاده به عنوان فعالان عرصه کارآفرینی، مجید حسینی‌نژاد بنیانگذار علی‌بابا، حسام آرمندهی بنیانگذار کافه‌بازار، محمد‌جواد شکوری‌مقدم بنیانگذار آپارات، سعید و حمید محمدی، بنیان‌گذاران دیجی‌کالا، حمیدرضا احمدی و هادی فرنود بنیانگذاران همفکر اهدا شد. 

اما امسال با رویدادی بزرگ‌تر، با‌شکوه‌تر و برنامه‌هایی متنوع‌تر میزبان فعالان عرصه کارآفرینی کشور، در شب خاطره‌انگیز یلدا خواهیم بود. این گردهمایی که در سالن همایش‌های برج میلاد و با حضور بیش از ۱۶۰۰نفر از فعالان اکوسیستم کارآفرینی استارت‌آپی برگزار می‌شود، طبق روال هر سال شامل چند پنل سخنرانی و گفت‌وگو با کارآفرینان، سرمایه‌گذاران و مدیران سازمان‌ها و شرکت‌ها خواهد بود.

همچنین در حاشیه رویداد برای استارت‌آپ‌ها، فضایی در نظر گرفته شده تا در زمان پذیرایی و استراحت بین برنامه‌ها، خود را معرفی کرده و از فضای تعاملی موجود برای شبکه‌سازی و ایجاد ارتباطات موثر و نیز گپ‌و‌گفت با سخنرانان و مهمانان ویژه برنامه استفاده کنند.  معرفی و ارائه ۱۰ استارت‌آپ برگزیده هفته‌نامه شنبه در حضور سرمایه‌گذاران و همچنین برگزاری کارگاه‌های آموزشی توسط افراد سرشناس و صاحب تجربه در حوزه کارآفرینی و استارت‌آپی در حاشیه یلدای کارآفرینی از جمله برنامه‌هایی است که به منظور ارتقای دانش افراد علاقه‌مند در نظر گرفته شده‌است.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

اگر اهل سفر‌کردن و هتل‌رفتن باشید، حتما در جست‌وجوهای اینترنتی خود با اسنپ‌تریپ آشنا شده‌اید. یکی از موفق‌ترین کسب‌و‌کارهای گروه اسنپ که توانسته است طی ۳ سال رشد چشمگیری در بازار توریسم آنلاین داشته باشد.

هفته گذشته گروه ۲۰۰‌نفری اسنپ‌تریپ سومین سالگرد تولد خود را جشن گرفتند و حالا به نظر می‌رسد این  استارت‌آپ جوان در بازار فعلی گردشگری، بتواند حلقه‌ای موثر در زنجیره رشد صنعت توریسم کشور باشد.

اسنپ‌تریپ ۳سال قبل با نام پین‌تا‌پین کار خود را آغاز کرد و در روزهای نخست تنها با یک تیم ۱۰نفره فعالیت خود را شروع کرد ولی حالا با گذشت ۳سال توانسته ‌به یکی از سرویس‌دهندگان مرجع برای رزرو هتل تبدیل شود.

اسنپ‌تریپ طی این ۳سال با بیش از ۸۰۰ هتل در سراسر ایران و در همه استان‌های کشور همکاری کرده ‌و البته سعی داشته با استراتژی فروش متفاوت و با ارائه پیشنهادهای جذاب، سهم سفر را در سبد خانوار افزایش دهد.

پیشنهادهای لحظه‌آخری و ارائه خدمات مکمل سفر از سوی خانواده اسنپ از دیگر روش‌هایی است که اسنپ‌تریپ برای رشد در این ۳ سال در پیش گرفته است.

امیرعلی مهاجر، مدیر ارشد عملیاتی اسنپ‌تریپ، درباره فعالیت این استارت‌آپ در این ۳ سال می‌گوید: «‌در این مدت سعی کرده‌ایم برای مقرون‌به‌صرفه‌کردن سفر و بالا‌بردن کیفیت و قدرت انتخاب برای همه ایرانیان گامی برداریم. در اصل اسنپ‌تریپ سعی دارد به یکی از اهرم‌های پیش‌برنده صنعت گردشگری تبدیل شود. ما به عنوان تنها سایت آنلاین گردشگری به زبان انگلیسی که امکان خرید با مسترکارت و ویزاکارت را برای توریست‌های خارجی فراهم کرده است، تا به‌حال به بیش از ۱۰۰۰ توریست خارجی خدمات ارائه کرده‌ایم و بر این باوریم که با رونق توریسم، می‌توان به اقتصاد کشور کمک کرد.»

 میانگین سنی تیم ۲۰۰ نفره اسنپ‌تریپ ۲۷سال است؛ گروهی از جوانان مستعد ایرانی که با سختکوشی سعی دارند صنعت گردشگری ایران را تغییر دهند و تاکنون توانسته‌اند به ۱۳۰ هزار مسافر در سراسر ایران خدمات ارائه کنند.

مهاجر می‌گوید: «ما در اسنپ‌تریپ سعی داریم با ایجاد شفافیت، بهترین قیمت را به مسافران ارائه کنیم و با همکاری هتل‌های مختلف ایرانی سفری لذت‌بخش و ساده را برای گردشگران فراهم کنیم. همه کاربران می‌توانند به همه هتل‌های ایران در همه استان‌های کشور دسترسی داشته باشند و متناسب با بودجه و سلیقه خود محل اقامت خود در سفر را انتخاب کنند.»

اسنپ‌تریپ در حال حاضر ارائه‌کننده خدمات هتل در ۱۸۰ شهر کوچک و بزرگ ایران است و سعی دارد با گسترش خدمات خود و تشویق هتل‌ها برای حضور در بازار آنلاین توریسم، سفر را برای خانواده‌های ایرانی ساده‌تر و مقرون‌به‌صرفه کند.

به گفته مهاجر، اسنپ‌تریپ به طور ماهیانه حدود ۲۳ درصد رشد دارد و این رشد حاصل یکپارچگی میان تیم اسنپ‌تریپ و توجه به آموزش و رشد نیروی انسانی است. اسنپ‌تریپ به طور پیوسته دوره‌های آموزشی متعددی را برای اعضای تیم برگزار می‌کند و همین مسئله باعث رشد مدوام این استارت‌آپ شده است.

این استارت‌آپ سه‌ساله‌، آینده درخشانی را برای توریسم آنلاین ایران پیش‌بینی می‌کند و به نظر می‌رسد می‌تواند به افزایش تقاضای سفر داخلی در کشور کمک کند.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

تایمنیکس به نشانی timenix.com توسط  وحید منتظر بنیانگذاری شده است. او متولد ۵ بهمن سال ۷۳ است و از دانشگاه سروش اصفهان فوق‌دیپلم دارد.

‌قبل از راه‌اندازی تایمنیکس مشغول کار بودم، در چند قنادی اصفهان کار(ظرفشویی و تی‌کشی) کرده‌ام! بعد از کار به عنوان وردست خلیفه قنادهای مختلف، دانشگاه رفتم. ترم آخر برای پاس‌کردن درس کارآموزی در شرکت ترنج به عنوان کارآموز مشغول شدم. چند ماه آنجا بودم و سعی کردم بیشتر کد‌زدن (back-end) یاد بگیرم. زمانی که در قنادی مشغول بودم، همزمان باید درس پروژه نرم‌افزار را هم پاس می‌کردم. ایده تایمنیکس در حین کار به ذهنم رسید.

اینکه می‌دیدم حسابدارمان زحمت زیادی می‌کشید تا بتواند مجموع زمان کاری فقط یک نفر از کارگران قنادی را حساب کند، این ایده به ذهنم رسید که این کار به جای دفتر با کامپیوتر انجام ‌شود. بعدها هم که در شرکت نرم‌افزاری مشغول به کار شدم، آنجا هم به صورت ساعت‌مزد و با دستگاه اثر‌انگشتی حقوق کارمندان پرداخت می‌شد.

در کل کسب‌و‌کارهای زیادی به صورت ساعت‌مزد کار می‌کنند. بعد از آن، طی چند سال طراحی و توسعه وب را به صورت خودآموز یاد گرفتم و تصمیم گرفتم ایده‌ام را برای شتاب‌دهنده آواتک ارائه کنم. در آواتک نه وضع مالی خوبی داشتم و نه شرایط خوبی و به همین خاطر ۳ شب روی فرش‌های داخل مرقد امام خوابیدم! تا بتوانم ایده‌ام را برای مربیان آواتک ارائه کنم. بعد از حضور در آواتک و قبول‌نشدن متوجه شدم که خیلی باید کار کنم تا بهتر بتوانم ایده‌ای را ارائه کنم و بایستی بیشتر روی soft skill یا مهارت‌های نرم وقت می‌گذاشتم.

بنابراین دوباره و برای چند ماه در یک شرکت دیگر در اصفهان مشغول به کار شدم. زمانی‌که ایده تایمنیکس به ذهنم رسید، اول برای درس پروژه و با زبان C# شروع به اجرای این ایده کردم‌ و بعدا که توسعه وب را یاد گرفتم، آن را به صورت cloud و SAAS پیاده‌سازی کردم.

تایمنیکس یک نرم‌افزار حضور و غیاب است که می‌تواند جایگزین مناسبی برای دستگاه حضور و غیاب باشد. مشتریان که کارفرماها و مدیران شرکت هستند، ابتدا در تایمنیکس ثبت‌نام می‌کنند. بعد از طریق پیشخوان که در اختیارشان قرار می‌گیرد، می‌توانند کارمندان خودشان را اضافه کنند. بعد از اضافه‌کردن کارمندان که با پر‌کردن نام کاربری و رمز عبور برای هر کارمند این کار صورت می‌گیرد، کارمند وارد محیط کاربری خود می‌شود و می‌تواند ورود/خروج را ثبت کند.

برای جلوگیری از تقلب مدیر می‌تواند کارمند را به شبکه خاص محدود کند تا کارمند فقط در صورت اتصال به همان شبکه امکان ثبت ورود/خروج داشته باشد. این‌کار به صورت هوشمند و با تشخیص IP انجام می‌شود. 

تایمنیکس در سال ۹۶ کار خود را با سرمایه اولیه۱۰۰ هزارتومان شروع کرده است. از زمان ارائه تایمنیکس حدود ۵۰۰ کاربر از کسب‌و‌کارهای مختلف با خدمات آشنا شده‌اند و از این تعداد حدود ۱۵ نفر از آنها از تایمنیکس استفاده می‌کنند.

در تایمنیکس کارفرما در صورتی که بیش از  ۲ نفر کارمند داشته باشد، می‌تواند طرح حرفه‌ای یا ویژه را خریداری کند که در صورت خریداری طرح ویژه امکان تعریف نوبت کاری و محاسبه تاخیر و تعجیل‌ها را هم خواهد داشت. برای معرفی بیشتر تایمنیکس بعد از شناسایی کانال‌های مختلف، کانال بازاریابی محتوا و سئو به دلیل ارزان و مقرون‌به‌صرفه‌بودن انتخاب شده است و مهم‌ترین چالش اعضای تیم تا‌کنون کپی‌شدن ایده‌ بوده است، چرا‌که وحید می‌گوید در خارج از کشور تقریبا این اتفاق افتاده اما خوشبختانه در داخل کشور رقیب مطرحی ندارند و با اتکا به دانش روز قصد توسعه هر چه بیشتر آن در آینده طبق نیاز کاربران را دارند.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران به دنبال برگزاری اولین، دومین و سومین کنفرانس بین‌المللی کارآفرینی (دوسالانه) در سال‌های گذشته و به‌منظور بررسی و احصای راهکارهای بهبود و ایجاد شرایط محیطی کارآفرینانه، چهارمین کنفرانس بین‌المللی کارآفرینی را با تاکید بر بهبود محیط کسب وکار (ICE2018) را با همکاری وزارتخانه‌ها، دانشگاه‌ها، مراکز پژوهشی کشور، نهادهای بین‌المللی، دانشگاه‌های معتبر جهان از جمله دانشگاه ایلی‌نویز، دانشگاه ساوترن دانمارک و دانشگاه‌های جهان اسلام مانند دانشگاه مالزی  را در روزهای سه شنبه و چهارشنبه ۱۳ و ۱۴ شهریور در محل تالار علامه امینی کتابخانه مرکزی دانشگاه تهران برگزار کرد. 

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۸ام شهریور ۱۳۹۷

من هرگز مستقیما به کسی نگفته‌ام «شما موفق نخواهید شد».‌ پدرم هم می‌داند که شروع به کار در یک زمینه برای روشن‌کردن چگونگی انجام آن کار، سپس درگیر‌شدن در آن کسب‌و‌کار، اقدامی عاقلانه است.

یارو استاراک صاحب یکی از وبلاگ‌های موفق که توانسته در بین ۱۰ وبلاگ برتر دنیا قرار گیرد، درباره وبلاگش و موفقیت‌هایی که از این طریق به دست آورده، می‌گوید:

گرچه در روزهای نخست، بسیاری از مردم نمی‌دانستند که من چه کاری انجام می‌دهم، اما هنگامی که  رسانه‌های اجتماعی به زندگی ما آمدند، بیشتر دوستان قدیمی متوجه شدند که من چه کاری انجام می‌دهم و آن روزی بود که مطالبی را در فیس‌بوک به اشتراک گذاشتم. من دیگر با آن افراد ارتباطی ندارم چرا‌که راه‌های متفاوتی را در پیش گرفته‌ایم. این بدان معناست که ما انسان‌های کاملا متفاوتی شده‌ایم و من ترجیح می‌دهم که این روزها با مردم و سایر کارآفرینان و افرادی که در دنیای بازارهای برخط هستند، همکاری کنم‌ و در نظر بگیرید که آنها علاقه‌مند هستند بدانند من چه کار می‌کنم چرا‌که می‌خواهند همان کار را انجام دهند.

من مدت زیادی دچار این احساس ناخوشایند بودم که موفقیتی کسب نکرده‌ام،  چرا‌که خودم را به صورتی پیوسته با سایرین مقایسه می‌کردم. حتی وقتی که شروع به نتیجه‌گیری از کارهای برخط خودم کردم، همچنان در حال مقایسه خودم با دیگرانی هستم که از این راه کسب درآمد می‌کنند‌ و این برایم ناخوشایند است. 

نام من یارو است. وقتی که ۱۸ ساله بودم، هیچ چیزی در‌باره اینکه قرار است در زندگی چه کاری انجام دهم، در فکرم نبود. در آن سال در یک کاروان کهنه که در حیاط پشتی خانه مادرم در بریزبین استرالیا پارک شده بود، زندگی می‌کردم چرا‌که در خانه اتاق کافی برای من و امکان اختصاص یک تختخواب وجود نداشت‌ و یک چیز را به طور مشخص می‌دانستم و آن اینکه نمی‌خواهم شغلی داشته باشم.

بیزار بودم از اینکه با زنگ ساعت بیدار شوم، به خودم فشار بیاورم که از رختخواب بیرون بیایم و کاری را انجام دهم که نمی‌خواهم انجام دهم و کمک کنم فرد دیگری پولی را صاحب شود در حالی‌که دستمزد من همچنان بر اساس تعداد ساعات کاری محاسبه می‌شود. در واقع مسئله این بود که چگونه می‌توان بدون داشتن یک شغل، پول کافی برای زندگی به دست آورد؟

فکر می‌کنم تنها فردی در دایره نزدیک‌ترین ارتباطات اجتماعی‌ام بودم که به دنبال کارآفرینی بودم. هر دوستی که داشتم، از دانشگاه به سمت یک شغل تمام‌وقت رفت‌ و درآمد بیشتری نسبت به شروع کار من کسب کرد، این نکته به وضوح نگران‌کننده بود.

وقتی که ۲۰ ساله شدم، یک وب‌سایت درباره یک بازی کارتی که به عنوان نوجوان انجام می‌دادم، درست کردم. نام بازی مجیک و شامل تعدادی اژدها و اجنه بود‌ که من آن را خیلی دوست داشتم. نخستین وب‌سایت من شامل مقالاتی درباره بازی کارتی بود و از اینکه مردم مقالات این وب‌سایت را می‌خواندند متعجب شده بودم. با رشد وب‌سایت، من از راه آگهی‌ مقداری درآمد کسب کردم به این ترتیب به فکر افتادم که چرا فروشگاه برخط کارت‌های بازی برای خودم راه‌اندازی نکنم؟

در طول یک‌ماه از فروشگاه خودم بیش از هزار دلار درآمد کسب کردم، اما این کار سختی بود. وب‌سایت را به‌روز نگه می‌داشتم، روزانه به دفاتر پستی مراجعه کرده و کارت‌هایی برای مشتریانم ارسال می‌کردم، در همان حال در دانشگاه درس می‌خواندم‌ و دو شغل نیمه‌وقت هم داشتم. اما یک روز خبر بسیار بدی به دستم رسید و آن اینکه یکی از بزرگ‌ترین مشتریانم برای خرید از سایت از شماره کارت‌های سرقت‌شده استفاده می‌کرده و این باعث شد که من حدود ۱۵هزار دلار بدهکار شوم در حالی‌که پس از اتمام تحصیل هم ۲۰هزار دلار به دانشگاه بدهکار بودم. نیاز به توضیح ندارد که بابت زندگی خودم احساس شکست می‌کردم. 

روزی که در حال مطالعه مجله‌ای در‌باره شرکت‌های فناوری بودم، مقاله‌ای درباره یک جوان دیدم که در زمانی‌که در دانشگاه هاروارد مشغول تحصیل بود، کسب‌و‌کاری در زمینه ویرایش مقاله راه‌انداخته بود. از همینجا بود که سایت من به نام BettrEdit متولد شد.

این سایت کسب‌و‌کاری بود که روی ویرایش مقالات برای دانشجویان دانشگاه بریزبین، سیدنی، ملبورن‌ و بعدها کانادا کار می‌کرد. من بیشتر وقت آزاد‌ خودم را به کسب‌و‌کار جدیدم اختصاص دادم. کارها در ابتدا به کندی پیش می‌رفت اما تلاش سخت من با رشد کسب‌و‌کار و تعداد اندک اما وفادار مشتریان پاسخ داده شد. به این ترتیب در ۲۵ سالگی موفق شدم که همه بدهی‌های خودم را پرداخت کرده و پول کافی برای مخارج زندگی‌ام کسب کنم. من ثروتمند نبودم اما از آنچه که در جریان بود، لذت می‌بردم.

در سن ۲۸سالگی یارو موفق شده بود ۱۰۰هزار دلار از محل وبلاگ خود درآمد کسب کند و وقتی که به سن ۳۰ سالگی رسید، میزان درآمد او از وبلاگش به یک میلیون دلار رسید

در سال ۲۰۰۴ یکی از دوستانم گفت که باید وبلاگی برای ویرایش مقاله ایجاد کنم و من این کار را انجام دادم. وبلاگ موفق نبود چرا‌که دوست نداشتم در‌باره ویرایش مقالات بنویسم بلکه می‌خواستم درباره خودم بنویسم و کشف کردم که می‌خواهم کارآفرین باشم. بنابراین وبلاگ ویرایش مقالات را تعطیل کرده و وبلاگی به نام Yaro.blog ایجاد کردم. در این وبلاگ شروع به نوشتن درباره خودم و سفرهایم کردم. 

این وبلاگ برای کارآفرینان است؛ آنهایی که الگوهای کسب‌و‌کار برخط را که من استفاده کردم، به کار می‌برند تا درآمد میلیونی داشته باشند. الگوی کسب‌و‌کار من این است که:

یک وبلاگ ایجاد کن

خبرنامه‌ای برای ارسال از طریق ایمیل درست کن و محصولات دیجیتال خودت را بفروش.

من به برنامه زنده تلویزیون دعوت شدم تا از چگونگی کسب درآمد از طریق کسب‌و‌کارهایی که مبتنی بر وبلاگ هستند، صحبت کنم. درآن برنامه‌ها من درباره آنچه که به دیگران می‌آموزم صحبت کردم. در ادامه همین مسیر تعدادی پادکست از مصاحبه‌هایم با کارآفرینان منتشر کردم.

کارها به سرعت رشد کرد و در طول مدت ۲سال وبلاگ من موفق به کسب درآمدی بیش از کسب‌و‌کار ویرایش مقالات شد. در این مقطع بود که تصمیم بزرگی گرفتم و همه وب‌سایت‌ها به جز وبلاگ خودم‌ را فروختم. از آن پس در وبلاگم همه چیز عرضه می‌کنم و تعداد بازدیدکنندگان رو به رشد گذاشته و توانسته‌ام طیف گسترده‌ای از محتوای دیجیتال را از این طریق به فروش برسانم. 

در سن ۲۸ سالگی یارو موفق شده بود ۱۰۰هزار دلار از محل وبلاگ خود درآمد کسب کند و وقتی که به سن ۳۰ سالگی رسید، میزان درآمد او از وبلاگش به یک میلیون دلار رسید. به این ترتیب او در موقعیتی قرار گرفته که وقت خود را صرف آموزش و مربیگری سایرین کند تا بتوانند کسب‌و‌کار برخط موفقی برای خود ایجاد کنند. 

زندگی او سرشار از شکست و موفقیت‌های زیادی است و می‌داند که شروع هر کاری بدون امکانات اما با اشتیاق و انگیزه زیاد برای زندگی چه معنایی دارد. او موفق شده که میلیون‌ها نفر را از طریق وبلاگش راهنمایی کند و همچنان مایل است میلیون‌ها نفر دیگر را برای رسیدن به آرزوهای‌شان کمک کند.

او نویسنده کتابی به نام «نقشه سودآوری وبلاگ» است که ۲۵۰هزار نسخه از آن بارگذاری شده و در زمره ۱۰ عنوان برتر وبلاگی رده‌بندی شده. خودش معتقد است که فرد خاصی نیست و هر‌کس دیگری هم می‌تواند همین موفقیت‌ها را به دست بیاورد، اما باید بداند که قدرت همیشه در دستان خودش است. 

در واقع مدتی زمان لازم است تا بفهمیم که همیشه کسانی هستند که چیزی بیش از ما به دست می‌آورند‌ و باید خودمان را با نتایجی که قبلا کسب کرده‌ایم، بسنجیم. من یادگرفته‌ام که بیشتر از فرآیند انجام کار لذت ببرم نه اینکه خودم را گرفتار آن کنم که دیگران چه چیزی انجام می‌دهند. این دقیقا همان چیزی است که به ویژه وقتی موفقیت‌های کلیدی به دست می‌آوریم و فکر می‌کنیم که به اندازه کافی خوب نیست، باید به خودمان بگوییم.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۷ام شهریور ۱۳۹۷

بازار کرایه Mutterfly با ایجاد امکان کرایه اقلام خانگی، الکترونیک، دوربین، تجهیزات خارج از خانه، هلیکوپتر و قایق، تجربه حضور در بازار اقتصاد مشارکتی را دنبال می‌کند. 

شرکت Mutterfly توسط آکشای بهاتیا پایه‌گذاری شده و تلاش می‌کند که اقتصاد مشارکتی را در هندوستان تقویت کند. این کسب‌و‌کار نوپا برای افزایش تقاضا، شبکه‌ای اشتراکی را ایجاد کرد که به مردم امکان می‌دهد اقلامی را که در سایر محل‌های کرایه اقلام وجود ندارد، کرایه کنند. دوره کرایه اقلام از یک روز تا یک ماه را دربرمی‌گیرد. 

آکشای ۲۷ ساله که قبلا در بانک مورگان-استنلی کار می‌کرد، این کسب‌و‌کار را در سال ۲۰۱۵ اما در حوزه دیگری راه‌اندازی کرد. در آن سال او یک بستر اشتراک غذاهای محلی ایجاد کرد که آشپزهای خانگی را به علاقه‌مندان غذا پیوند می‌داد.

چند ماه بعد او متوجه شد که الگوی کسب‌و‌کارش به دلیل مشکلات تدارکات قابلیت توسعه ندارد. در این مرحله بود که ذهن آکشای به عقب برگشت و یکی از پژوهش‌هایی را که انجام داده بود، به خاطر آورد.

او می‌دانست که هرخانه هندی به طور متوسط اقلام بی‌استفاده به ارزش ۳۰هزار روپیه دارد. توجه به همین نکته بود که باعث شد آکشای در سال ۲۰۱۷ چرخشی در کارش ایجاد کند و به سمت بازار کرایه اقلام کاربردی روزمره برود. 

او کار را با یک گروه کوچک که شامل ۳ نفر ازجمله یک توسعه‌دهنده نرم‌افزار در محیط اندورید بود، شروع کرد. این کسب‌و‌کار در حال حاضر ۱۵ کارمند دارد که شامل گروه پشتیبانی نیز می‌شود.

شرکت در حال حاضر حدود ۲۷هزار مشتری دارد و مدعی است در هر ماه ۳،۵۰۰ مشتری فعال دارد و در هر ماه حدود ۲۰درصد به مشتریان اضافه می‌شود در حالی‌که تقریبا ۵۵درصد از مشتریان، آنهایی هستند که قبلا نیز از خدمات شرکت استفاده کرده‌اند. 

شرکت خدماتی را در چند بخش مختلف ارائه می‌کند و برای دسترسی کاربران از یک نرم‌افزار گوشی هوشمند نیز استفاده می‌کند.

آکشای در حال خدمات‌دهی به طبقه متوسط کشورش است که علاقه‌مند به تجربه استفاده از ابزار با‌کیفیت هستند. پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد که هندوستان در ۳ سال آینده ۳۵ میلیون بازیکن رایانه‌ای دارد اما تعداد کنسول‌های بازی فروخته‌شده در این کشور حدود ۳۰۰هزار عدد است. بنابراین شکاف بزرگی بین تقاضا برای کنسول بازی و تعداد فروخته‌شده وجود دارد.

قیمت یک کنسول بازی بین ۳۰ تا ۴۰هزار روپیه است اما کرایه هر دستگاه کنسول بازی که Mutterfly  ارائه می‌کند، ۸۰۰روپیه در روز و ۵هزار روپیه در ماه است. شرکت با مشتریان قرارداد اجاره تنظیم و مبلغی بین ۶،۵۰۰ تا ۱۰هزار روپیه به عنوان سپرده از آنها دریافت می‌کند.

نخستین چالشی که آکشای و همکارانش با آن مواجه شدند، فرهنگ مردم است. مردم عموما برای کرایه چنین اقلامی به سایت‌های کرایه مراجعه نمی‌کنند و نخستین چالش آن بود که آموزش لازم به مردم داده شود که به جای خرید اقلام، آنها را کرایه کنند

نخستین چالشی که آکشای و همکارانش با آن مواجه شدند، فرهنگ مردم است. مردم عموما برای کرایه چنین اقلامی به سایت‌های کرایه مراجعه نمی‌کنند و نخستین چالش آن بود که آموزش لازم به مردم داده شود که به جای خرید اقلام، آنها را کرایه کنند.

چالش بعدی درباره اعتماد و کیفیت است که موجب نگرانی مشتریان می‌شود‌ و آکشای برای غلبه بر این چالش روی کیفیت محصولات تمرکز کرد.

در همین حال رقبای دیگری در بازار وجود دارند اما در حالی‌که آنها روی کرایه مبلمان برای دوره‌های طولانی کار می‌کنند، آکشای همه اقلام الکترونیکی و لوکس را برای دوره‌های کوتاه حتی یک‌روزه هم کرایه می‌دهد. 

در حالی‌که بازار کرایه اقلام کاربردی، گردشی به اندازه ۳ میلیارد دلار دارد، اما این روند در هندوستان تازه در حال شکل‌گیری است. در آمریکا ۲۱درصد از مردم ترجیح می‌دهنداز اقلام کرایه‌ای استفاده کنند در حالی‌که در چین ۳درصد مردم علاقه‌مند به استفاده از اقلام کرایه‌ای هستند؛ گرچه آمار روشنی در این‌باره برای هندوستان وجود ندارد. 

شرکت Mutterfly موفق به کسب درآمد ۳۰ میلیونی در انتهای سال مالی بوده و دستیابی به ۹۰ میلیون را در برنامه امسال خود قرار داده. در حالی‌که ۹۰درصد بازار این شرکت در مومبای است، اما آنها برای حضور در بازار دهلی و بنگلور هم برنامه‌ریزی کرده‌اند.

آکشای در همین حال نگاهی به کرایه خودرو، در مشارکت با شرکت‌های مدیریت برنامه جشن عروسی، ارائه خدمات تجهیزات نوزادان‌ و حتی فضای کار اشتراکی دارد تا بر اقتصاد مشارکتی سوار شود.

بیشتر بخوانید

  • تاریخ : ۱۷ام شهریور ۱۳۹۷

حالا دیگر بزرگراه‌های شهر با بیلبوردهای رنگارنگ‌شان به نام استارت‌آپ‌ها مزین می‌شوند! انگار تب تند رسیدن در تن استارت‌آپ‌ها ولوله کرده باشد که خودشان را بر در و دیوار شهر چسبانده‌اند. یا می‌بینیم که استارت‌آپ‌ها فضای اینترنت را با تبلیغات فرش کرده‌اند؛ آیا این روندها درست است؟ آیا نادرست است؟ نقاط قوت و ضعفش کجاست؟

اصولا بازاریابی و تبلیغات در حیطه کاری یک استارت‌آپ چگونه تعریف می‌شود؟ از کجا و از چه زمانی یک استارت‌آپ باید بازاریابی و تبلیغات را آغاز کند؟

چند درصد از شکست استارت‌آپ‌ها را می‌توانیم به گردن بازاریابی و تبلیغات نادرست بگذاریم؟ این دو مقوله چه تاثیری در موفقیت استارت‌آپ‌ها دارند؟ روندهای زیست‌بوم کارآفرینی ایران و جهان به چه سمتی می‌رود و چه شیوه بازاریابی را دنبال می‌کند؟

اینها سوالاتی بوده که با توحید علی اشرفی، مدیر بازاریابی علی‌بابا در میان گذاشتیم. 

مدیر بازاریابی علی‌بابا به‌واسطه تجربیاتی که دارد، دیدگاه‌های قابل‌توجهی ارائه داده است؛ از شیوه‌های مناسب بازاریابی برای استارت‌آپ‌های مختلف گرفته تا چگونگی استفاده از ابزارهای بازاریابی برای رشد و توسعه. 

علی‌اشرفی روش‌های رسیدن به برندینگ با ابزارهای مختلف را هم توضیح داده است و سهم بازاریابی و تبلیغات نادرست در شکست هر استارت‌آپ را تا۷۰درصد برآورد می‌کند. علاوه بر این تخمین می‌زند که کسب‌وکارهای حوزه فناوری اطلاعات سالانه بین ۵۰۰ تا ۸۰۰میلیارد تومان برای بازاریابی و تبلیغات هزینه می‌کنند. 

  •   اجازه بدهید یک سوال خیلی کلیشه‌ای و تکراری بپرسم؛ بازاریابی چیست؟

بازاریابی تعریف مشخصی دارد؛ برقراری ارتباطات سودآور و پایدار با مشتریان. پس یک کسب‌وکار در ابتدا باید مشتری را درست تشخیص بدهد. مدل‌های فکری یک بار بخر، هیچ‌گاه جواب نمی‌دهد بلکه ارتباط باید مکرر و پایدار باشد. 

  •   شما کل فرایند بازاریابی را در یک جمله گفتید. اما نکته‌ای که در اینجا وجود دارد این است که اصولا تشخیص درست مشتری، برقراری ارتباط پایدار با مشتریان و… نباید کار آسانی باشد که اگر بود، دلیلی برای شکست هم باقی نمی‌ماند. اصطلاحات زیادی الان در مورد مبحث بازاریابی مطرح می‌شود. ۴پی مثلا. آیا موضوع به همین آسانی است؟ اینکه چند اصطلاح را یاد بگیریم، بازاریاب شده‌ایم و می‌توانیم موجب موفقیت یک کسب‌وکار شویم؟ خود شما الان چه اشتباهاتی را در این حوزه می‌بینید؟

خود من هم زمانی اسیر تفکرات اشتباه متعددی بودم؛ یکی از این تفکراتی که داشتم و الان می‌بینم بسیاری از فعالان این حوزه هم دارند، این است که بازاریابی را با تبلیغات اشتباه می‌گیرند. در حالی که این دو موضوع متفاوت هستند و تبلیغات جزئی از فرایند بازاریابی است. تفکر اشتباه دیگر این است که بعضی معتقدند که بازاریابی دیجیتال مبحث بسیار متفاوتی است. در حالی که اصلا مبحث متفاوتی نیست؛ همان بازاریابی است منتها از ابزارهای دیجیتال استفاده می‌کند. 

اشتباه دیگر این است که چون هر روز در معرض رسانه‌های تبلیغاتی قرار داریم، فکر می‌کنیم که اگر بازاریابی همان تبلیغات است و ما هم هر روز تبلیغات می‌بینیم، پس هر کسی می‌تواند کار تبلیغات انجام دهد. این اشتباهی است که بسیاری از بنیانگذاران در استارت‌آپ‌ها مرتکب می‌شوند. 

در حالی که وقتی دقت می‌کنیم، می‌بینیم که بازاریابی خدمتی است که باید به یک کسب‌وکار ارائه شود. درست مانند حسابداری. مگر می‌توان گفت که چون کسی جمع و تفریق می‌داند و با اکسل آشنایی دارد، پس حسابدار خوبی است؟! 

وقتی فضای استارت‌آپ‌ها فضای دیجیتال است، نمی‌توانیم بگوییم که مثلا حسابداری ما، حسابداری دیجیتال خواهد بود. در حالی که اصول و پایه حسابداری همان است منتها از ابزارهای دیجیتال باید استفاده شود. 

همین اتفاق در بازاریابی هم می‌افتد و تفاوت بازاریابی دیجیتال تنها در ابزارهایی است که استفاده می‌کند. الان افراد زیادی که به عنوان بازاریاب دیجیتال فعالیت می‌کنند، چون از این حوزه‌ کسب درآمد دارند، هر روز که می‌گذرد، تعاریفی ارائه می‌کنند که نشان بدهند ماهیت بازاریابی دیجیتال کلا امر دیگری است. اما در واقع تفاوتی وجود ندارد. همه اینها زیرمجموعه دانش کلاسیک بازاریابی و برندینگ قرار دارند و تبلیغات هم در همین حوزه جای می‌گیرد. 

بنابراین کسب‌وکارهای آفلاین  هم از ابزارهای دیجیتال برای بازاریابی استفاده می‌کنند. در نقطه مقابل کسب‌وکارهای آنلاین از بیلبورد و… استفاده می‌کنند. چون همگی در حال بازاریابی هستند منتها با ابزارهای متفاوت.

  •   چه تفاوت بنیادینی بین بازاریابی و تبلیغات وجود دارد؟

تعریف بازاریابی می‌گوید می‌خواهم ارتباط موثر، پایدار و سودآور با مشتریان داشته باشم اما تبلیغات می‌خواهد یک پیام درست را در زمان درست، با رسانه درست، با لحن و شکل درست و هزینه مناسب به مخاطب منتقل کند؛ یعنی تبلیغات یک ارتباط یکطرفه با مشتری است اما در بازاریابی ارتباط دوسویه و پایدار است. 

ضمن اینکه بازاریابی چهار p دارد که یکی از آنها پروموشن و تبلیغات است؛ یعنی اگر مشتری و مخاطب هدف یک کسب‌وکار مشخص شود، محصول هم باید متناسب با مخاطب هدف تولید شود. قیمت هم همینطور و حتی PLACE را هم باید متناسب با مخاطب در نظر گرفت. مثلا اگر مخاطب آفلاین است، کسب‌وکار باید شعبه راه‌اندازی کند. یا اگر مخاطب آنلاین است، ابزارهای آنلاین را به کار بگیرد. بعد از این مراحل، پروموشن باید این امکانات را به مخاطب هدف توضیح دهد که مثلا مکان و قیمت و کانال‌های توزیع متناسب با شرایط توست. بنابراین از این محصول یا خدمات استفاده کن. 

  •   چقدر این اصول الان رعایت می‌شود؟

در مواقع بسیاری چنین اصولی رعایت نمی‌شود و حتی مخاطب هدف را هم شناسایی نمی‌کنند. نمونه مشخص هم بیلبوردهایی است که بعضا استارت‌آپ‌ها در سطح شهر در اختیار می‌گیرند. این بیلبوردگرفتن نشان می‌دهد که مخاطب هدف‌شان را مشخص نکرده‌‌اند. چون همه نوع مخاطبی از کنار این بیلبوردها گذر می‌کنند. پس مخاطب هدف مشخص نشده است. اصولا استفاده از رسانه‌های همگانی زمانی اتفاق می‌افتد که یا کسب‌وکارها منابع مالی گسترده‌ای در اختیار دارند و با این کار می‌خواهند طیف‌های مختلف مشتریان را داشته باشند یا اینکه مخاطب هدف را درست انتخاب نکرده‌اند. 

اگر مثلا مخاطب هدف، خانم‌های دارای کودک زیر ۵ سال هستند، اصولا بیلبورد هیچ کارایی در این زمینه ندارد، بلکه باید رسانه‌هایی را پیدا کنید که مخاطبان‌تان در آنجا حضور دارند. عدم شناسایی مخاطب هدف تنها هزینه‌‌ها را هدر می‌دهد. الان چشم و هم‌چشمی هم وجود دارد و به محض اینکه یک استارت‌آپ بیلبورد می‌گیرد، رقیبش هم همین‌ کار را می‌کند. 

  •   یعنی بیلبوردها هیچ کارایی در زمینه معرفی محصول و خدمات استارت‌آپ‌ها ندارند؟

اینکه چه زمانی به سراغ بیلبورد و سایر رسانه‌های جمعی مانند تلویزیون برویم، خیلی مهم است. چون از یک جایی به بعد کنترل‌گری از دست شما خارج می‌شود و مثلا نمی‌توان گفت که من در تلویزیون تبلیغ می‌دهم و تنها باید مخاطبان هدفم آن را ببینند. پس قبل از استفاده از رسانه‌های جمعی، برای طیف عمومی‌تری از مردم، در ابتدا باید روی مخاطب هدف تمرکز کرد. 

  •   در مورد انتخاب رسانه درست و مناسب با کسب‌وکار و مخاطب هدف حرف زدی؛ چه تجربه ملموسی در علی‌بابا از این نظر داری؟

یکی از تجربه‌های ما که هر سال هم تکرار می‌شود،‌ هنگام نمایشگاه گردشگری است. خیلی‌ها معتقدند که علی‌بابا باید در این نمایشگاه شرکت کند. حتی با هیات مدیره علی‌بابا این موضوع را مطرح می‌کنند. من همیشه از آنها می‌پرسم که آیا مشتریان ما در نمایشگاه گردشگری حضور دارند؟ بعد که بررسی می‌کنیم، متوجه می‌شویم که همکاران ما در آژانس‌های مسافرتی بیشتر به این نمایشگاه رفت‌وآمد می‌کنند. وقتی مشتریان هدف ما آنجا نیستند، چرا باید هزینه مالی و زمانی زیادی بابت حضور در آن نمایشگاه بپردازیم.  

اما اگر زمانی ما قصد ارائه مدل B2B را داشته باشیم و بخواهیم با آژانس‌ها و سایر همکاران‌مان در صنعت گردشگری تعامل تجاری داشته باشیم، در نمایشگاه گردشگری شرکت می‌کنیم. این یک اصل است که هر نفری که از یک کسب‌وکار مطلع می‌شود، برای این اطلاع، هزینه شده است. پس هزینه‌ها باید به‌درستی مدیریت شود. نباید برای اطلاع مخاطب غیرهدف هزینه کنیم. 

می‌توانیم آمار بگیریم که تاکنون چند استارت‌آپ‌‌ از بیلبورد برای تبلیغات استفاده کرده‌اند. بعد از آن بررسی کنیم که چند تا از استارت‌آپ‌هایی که روی بیلبوردها رفته‌اند، ماندگار بوده‌اند و کسب‌وکارشان الان دارد کار می‌کند و موفق شده‌اند. 

بنابراین روی بیلبورد رفتن، زمان مناسب خود را می‌طلبد. کما اینکه کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا هم روی بیلبورد رفت اما در زمان مناسب، چون زیرساخت‌ها را ساخته بود و رشد اولیه را پشت سر گذاشته بود و نیاز داشت که مخاطب انبوه را هدف قرار دهد تا از امکانات و خدمات دیجی‌کالا استفاده کنند. 

خود ما در علی‌بابا هنوز هم در فرودگاه‌ها، ایستگاه‌های راه‌آهن و پایانه‌های اتوبوسرانی تبلیغ می‌کنیم، چون مخاطب هدف‌مان آنجاست؛ یعنی افرادی که سفرهای متعدد دارند. نه اینکه برای کسانی که شاید سالی یک بار سفر بروند، در اتوبان‌های تهران بیلبورد بزنیم.   

  •   مثلا دیده‌ام که در وب‌سایتی مانند دارکوب، بنر علی‌بابا دائما حضور دارد. وب‌سایتی که اطلاعات رویدادهای مختلف داخلی و خارجی را بازگو می‌کند.

این حضور دقیقا به این دلیل است که مخاطبان‌ ما آنجا هستند، چون مسافران نمایشگاه‌های خارجی بخشی از بازار هدف ماست. بنابراین احتمال دارد که از ما بلیت خارجی بخرند یا هتل خارجی رزرو کنند. اما همین وب‌سایت به کار بسیاری از استارت‌آپ‌ها نمی‌آید. یا در روزهای جام جهانی، ما در کانال ورزش‌۳ ، بنرمان را گذاشتیم کنار برگه اعلام نتایج که مهم‌ترین بخش بود و نیاز به حضور در جای دیگری نمی‌دیدیم. 

پس نتیجه می‌گیریم که در تبلیغات و انتخاب رسانه نباید از کسب‌وکارهای دیگر تقلید کرد، چون جامعه مخاطبان کسب‌وکارها یکسان نیستند. البته بعضی از وب‌سایت‌ها یا رسانه‌ها خیلی عمومی هستند و حضور در آنها در هر صورت بخشی از مخاطبان را هدف قرار می‌دهد و کسب‌وکارهای مختلفی در آنها حضور پیدا می‌کنند. 

  •   وضعیت استارت‌آپ‌ها در مواجهه با بازاریابی در حال حاضر چگونه است؟ آیا رویکرد روشنی در این زمینه دارند؟

اغلب استارت‌آپ‌های ایرانی تاکنون در مراحل رشد و معرفی به بازار بود‌ه‌اند و وقتی محصولی را به بازار عرضه می‌کنید، نوجویان استقبال می‌کنند و این نوجویان باعث توهم کسب‌وکارها می‌شوند. این نوجویان تا دو و نیم درصد از بازار هستند و از هر چیزی استقبال می‌کنند. اما وقتی محصول از مرحله معرفی عبور کرد و به مرحله رشد رسید، در اینجا دیگر هر روشی جواب نمی‌دهد و فعالیت‌های بازاریابی و برندینگ باید مورد استفاده قرار بگیرد. 

الان در اکوسیستم در این مرحله هستیم که بسیاری از کسب‌وکارها از مرحله معرفی عبور کرده‌اند و در این مرحله متوجه می‌شوند که رشد قبلی را ندارند و به مارکتینگ نیاز دارند. 

  •   چند بار به دانش بازاریابی اشاره کردی. مسائل زیادی در این زمینه در کتاب‌ها موجود است؛ این دانش در نهایت می‌تواند نجات‌دهنده یک کسب‌وکار باشد یا باید در بستر گذر زمان و کسب‌ تجربه از بازار ایجاد شود؟

خود من زمانی که به علی‌بابا آمدم، به تناسب مطالعاتی که داشتم، از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ مانند ایمیل مارکتینگ و تبلیغات دیجیتال، پوش نوتیفیکیشن و… استفاده می‌کردم. اما بعد از مدتی به بن‌بست رسیدم و متوجه شدم که این ابزارها جوابگوی کارمان نیست، چون این ابزارها مسکن‌هایی هستند که در کوتاه‌مدت تاثیرگذارند. اما من با خودم فکر می‌کردم که یک یا دو سال بعد چه باید بکنیم. 

  •   فکر کنم چندین ماه پیش در رویدادی که در دانشگاه الزهرا(س) برگزار شد، به این تجربه اشاره کرده بودید. اینکه در ابتدا خواسته بودید با تکیه بر بازاریابی محتوایی پیش بروید ولی بعد متوجه می‌شوید که راهکارها باید تغییر کند. برای رفع این مشکل چه کردید؟

برای رفع چالش‌هایی که پیش روی‌مان می‌دیدم، یکی دو ماه بعد از اینکه به علی‌بابا آمدم، نخستین کاری که کردم این بود که دوره MBA بازاریابی و یک دوره MBA برندینگ را گذراندم. در این دوره‌ها یاد گرفتم که کارهایی که تاکنون انجام می‌دادم و سایرین هم انجام می‌دادند، باید براساس اصول و روش‌هایی باشد. در واقع به این دیدگاه رسیده بودم که روش قبلی یعنی ابزارهایی چون ایمیل مارکتینگ و… در بلندمدت نام تجاری ارزشمند برای‌مان ایجاد نخواهد کرد. 

بنابراین باید از این ابزارها در یک چارچوب و برنامه کلی استفاده ‌کنیم که خروجی آن، برقراری ارتباط موثر و سودآور با مشتری باشد. مشتری تنها در این فرایند بلندمدت است که تصویری از هویت برند در ذهنش نقش می‌بندد.

تجربه چهار‌ساله من در حوزه استارت‌آپی، نشان می‌دهد که بیش از ۷۰درصد از هزینه‌هایی که استارت‌آپ‌ها در این زمینه می‌کنند، هدر می‌رود. به دو صورت هم هدر می‌رود؛ یکی اینکه در رسانه‌هایی هزینه می‌کنند که مخاطب‌ هدف‌شان آنجا نیست و مثلا کسب‌وکاری B2B است و API ارائه می‌کند، اما در خیابان تبلیغ می‌کند. در حالی که هزاران نفر از افرادی که چنین بیلبوردی را می‌بینند، اصولا نمی‌دانند API چیست

  •   این تغییر رویکردت به بازاریابی، مستلزم اعتماد بنیانگذاران هم بوده؟ 

بله. در واقع به من اعتماد کردند. البته نگران هم بودند که این شیوه جواب می‌دهد یا نه، ولی ریسک این تغییر رویکرد را پذیرفتند. 

  •   می‌خواهم بیشتر توضیح بدهی که دقیقا چه تغییر رویکردی داشتی؟

نگاه من این بود که نباید به روش‌هایی که در کوتاه‌مدت جواب می‌دهند، دلخوش باشیم. چون مثلا فرایند برندینگ در یک بازه زمانی ۳ تا ۵ سال اتفاق می‌افتد. من در آن زمان متوجه شدم که ایمیل‌های خوانده‌شده ما کم شده‌اند. با خودم فکر کردم تا چه زمانی باید به مشتری ایمیل بزنم؟ این ابزارها محدود بودند و حتما برای سال‌های بعد جوابگو نبودند. بنابراین باید پایه‌ها و چارچوب‌هایی از چندین سال قبل رعایت می‌کردیم تا برندینگ رفته رفته شکل بگیرد و اتفاق بیفتد. 

مسئله مهم‌تر اینکه در آن زمان رقبای قدرتمندی وارد بازار شده بودند و رقابت در زمینه آگاهی از برند بود و هر کسی زودتر خودش را به بازار و مشتریان می‌شناساند، برگ برنده را در اختیار می‌گرفت و سهم بیشتری از بازار را به دست می‌آورد. بنابراین به این نتیجه رسیدم که بازاریابی محتوایی نمی‌تواند بازدهی سریع مورد نظرمان را داشته باشد. 

البته این نوع از بازاریابی را کنار نگذاشتم اما غلظت فعالیت در این حوزه را کمتر کردم و بیشتر در حوزه تبلیغات کار را پیش بردیم که بتوانیم خودمان را هر چه بیشتر به مخاطبان هدف معرفی کنیم. این نکته را هم بگویم که الان ما باز تمرکز زیادی روی بازاریابی محتوایی داریم و طی یک سال گذشته برنامه‌هایی را در این زمینه توسعه داده‌ایم، چون از حوزه تیکت و سفر، در حال ورود به حوزه‌های گردشگری هستیم و اتفاقا بخش بزرگی از ارزشمندی برند زورق، محتوایی بود که تولید کرده بودند. 

  •   اما هستند افرادی که از سود خوب زورق از این معامله می‌گویند و ضرر علی‌بابا. اگر به لحاظ بازاریابی و تبلیغات بخواهیم به این مسئله نگاه کنیم، جوابت چیست؟

در هر قرارداد نکات ریز و درشت زیادی وجود دارد که چون سایرین از آن بی‌خبرند، تنها حدس‌هایی می‌زنند. ما در واقع پلتفرم اصیل و باشخصیت زورق را به مجموعه‌مان اضافه کردیم و پروازهای خارجی را در زورق برنامه‌ریزی کردیم و من از ابتدا طرفدار جذب زورق بودم، چون یک تصویر بزرگ (big picture) را در هلدینگ توشا و در حوزه برندینگ‌مان می‌بینم و زورق برند باشخصیتی در حوزه سفرهای تفریحی به شمار می‌رفت که محتوای خوبی تولید کرده و تصویر مثبتی در ذهن مخاطبان ساخته بود. بنابراین می‌توانست مکمل خوبی برای علی‌بابا باشد. ما از این ظرفیت‌ استفاده کردیم. 

  •   برگردیم به بحث استارت‌آپ‌ها و مسئله بازاریابی؛ با توجه به تجربه‌ای که داری، فکر می‌کنی چه میزان از هزینه‌هایی که استارت‌آپ‌ها بابت بازاریابی و تبلیغات متحمل می‌شود، در واقع هدر می‌رود تا اینکه مفید باشد؟ 

تجربه چهار‌ساله من در حوزه استارت‌آپی و مسئولیت‌هایی که دارم و به اصطلاح دستم در اعداد و ارقام است، نشان می‌دهد که بیش از ۷۰درصد از هزینه‌هایی که استارت‌آپ‌ها در این زمینه می‌کنند، هدر می‌رود. 

به دو صورت هم هدر می‌رود؛ یکی اینکه در رسانه‌هایی هزینه می‌کنند که مخاطب‌ هدف‌شان آنجا نیست و مثلا کسب‌وکاری B2B است و API ارائه می‌کند، اما در خیابان تبلیغ می‌کند. در حالی که هزاران نفر از افرادی که چنین بیلبوردی را می‌بینند، اصولا نمی‌دانند API چیست. 

دوم اینکه بخش زیادی از هزینه‌ها در حوزه تبلیغات هدر می‌رود. ما باید قبول کنیم که تبلیغات کاری بسیار تخصصی است و تبلیغات‌چی‌های ماهر نه‌تنها در ایران بلکه در سطح جهان هم خیلی کمیاب هستند؛ یعنی افرادی که بتوانند از یک رسانه استفاده کنند و پیام را در ساده‌ترین شکل ممکن به مخاطب منتقل کنند. به‌عنوان مثال، مقدار زمانی که در یک بزرگراه از کنار یک بیلبورد عبور می‌کنیم، حدودا ۵ ثانیه است، اما بسیار پیش می‌آید که بیلبوردی را می‌بینیم که حاوی پیامی است که برای انتقالش، ۲۵ثانیه زمان لازم است. چون ده‌ها مسئله را روی بیلبورد توضیح داده‌اند و این هدررفت هزینه است، چون کسی فرصت نمی‌کند همه را بخواند. 

همچنین طراحی بنرهای تبلیغاتی در وب‌سایت‌ها بیشتر شبیه انشاء است. چه کسی یک وب‌سایت را باز می‌کند که یک بنر تبلیغاتی بخواند؟! خلاقیت هم در بنرها کم شده. یک بنر خلاق باید بتواند خود را از میان سایر بنرهای همان سایت، جدا کند و به مخاطب نشان دهد. 

  •   در علی‌بابا چه میزان از هزینه‌هایی که بابت بازاریابی و تبلیغات می‌پردازید، هدر می‌رود؟

به زعم من، بین ۳۰ تا ۳۵درصد از هزینه‌های علی‌بابا برای بازاریابی و تبلیغات، به معنای اثربخش و دارای کارایی بالا، مصرف نمی‌شود و می‌شود گفت که هدر می‌رود. مشخص‌کردن این هدررفت و جلوگیری از آن، فرایندهای پیچیده و زیادی دارد و حتما باید از ابزارهای مدرنی مانند پرفورمنس مارکتینگ و ابزارهای اتوماسیون دیجیتال مارکتینگ و از دیتاها و تحلیل دیتا‌ها استفاده کنیم تا این هدررفت هزینه را کاهش بدهیم، اما قطعا این هدررفت به صفر نمی‌رسد. 

  •   در اینجا می‌خواهم یک سوال پایه‌ای بپرسم؛ اصولا بحث بازاریابی و تبلیغات برای یک استارت‌آپ از چه زمانی شروع می‌شود؟

به نظر من برای  یک استارت‌آپ نوپا که به‌تازگی کارش را آغاز کرده، بازاریابی و تبلیغات از حوزه روابط عمومی شروع می‌شود. البته منظورم از روابط عمومی چاپ رپورتاژ در رسانه‌های مختلف نیست، بلکه منظورم روابط عمومی بنیانگذاران کسب‌وکارهاست. بنیانگذاران باید در رویدادهای مختلف حضور داشته باشند و خودشان، محصول‌شان و کسب‌وکارشان را معرفی کنند تا آشنایی اولیه‌ای را در همین اکوسیستم ایجاد کنند و اول فعالان اکوسیستم آنها را بشناسند. 

در ادامه آرام آرام از کانال‌های دیجیتال مارکتینگ ارزان‌قیمت‌تر مانند بازاریابی محتوایی استفاده کنند و جلو بیایند. البته این روند را برای استارت‌آپ‌هایی می‌دانم که می‌خواهند رشد ملایم و ارگانیکی داشته باشند. چون هستند استارت‌آپ‌هایی که در فضای رقابتی شدیدی وارد بازار می‌شوند و برای گرفتن سهم از بازار نیاز دارند که شیوه بازاریابی متفاوت و چابک‌تری را در پیش بگیرند. 

اما همانطور که گفتم استارت‌آپ‌های دیگر می‌توانند با حضور در رویدادهای مختلف و خلاقیت‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی و حتی ایمیل‌های‌شان به کار می‌گیرند، مرحله جنینی رشد استارت‌آپی خودشان را سپری کنند تا اینکه چرخه درآمدی‌شان شکل بگیرد و بتوانند هزینه‌های بیشتری را برای بازاریابی و تبلیغات در نظر بگیرند. 

من افراد زیادی را می‌بینم که ناامید هستند و می‌گویند چون پولی برای گرفتن بیلبورد ندارند، پس استارت‌آپ راه‌‌اندازی نمی‌کنند. افراد زیادی هم هستند که برای تهیه پول بیلبورد، بخش اعظمی از سهام‌شان را واگذار می‌کنند و در ادامه انگیزه‌ای برای کار ندارند. از طرفی سرمایه‌گذار هم وقتی می‌بیند هزینه کرده ولی رشد موردنظرش اتفاق نیفتاده، سرخورده می‌شود. 

  •   با وجود روندهای اشتباه، چرا این همه تقلید در بازاریابی کسب‌وکارها دیده می‌شود؟

چون مزاج تبلیغاتی ما از چیزهایی که می‌بینیم، شکل می‌گیرد. اما چیزهایی که می‌بینیم لزوما چیزهای خوبی نیستند. در واقع مزاج تبلیغاتی ما در فضایی بی‌کیفیت، شکل گرفته است. کسب‌وکارها به جای اینکه تمرکزشان را روی رقیب بگذارند و هر چه او می‌کند تکرار کنند، باید از کارهای خوبی که انجام می‌شود (best practices)، الگو بگیرند تا مزاج تبلیغاتی‌شان کیفیت لازم را به دست بیاورد. 

  •   یکی از مدل‌های تکراری اکوسیستم، همکاری مشترکی است که بعضی از استارت‌آپ‌ها با همدیگر انجام می‌دهند و جاباما هم اخیرا در کمپین مشترکی با چند استارت‌آپ دیگر حضور داشت. اول در این مورد صحبت کن که چقدر این روش‌ها کارساز است و اینکه هدف جاباما از شرکت در چنین کمپینی چه بود؟

کمپین‌ همکاری‌های مشترک چند هدف ممکن است داشته باشد؛ این مدل کمپین‌ها کمتر مدل بازاریابی است و بیشتر مدل معرفی دارد، یعنی کسب‌وکارها مانند یک رسانه برای همدیگر عمل می‌کنند و از مخاطبان همدیگر برای معرفی خودشان استفاده می‌کنند. 

البته خود من علاقه‌ای به این نوع همکاری‌ها ندارم و اصولا با هر کسب‌وکار کوچکی چنین همکاری را قبول نمی‌کنیم اما اگر پیشنهاد و سفارشی وجود داشته باشد، بررسی می‌کنیم و بعضا کسب‌وکارهایی هستند که ظرفیت‌هایی دارند و احتمالا سودی به مشتریان می‌رسانند. 

  •  یک استارت‌آپ چگونه می‌تواند به بهترین مدل بازاریابی و تبلیغات برسد، یعنی چگونه می‌تواند بهترین انتخاب را داشته باشد که کمترین هدررفت هزینه و بیشترین اثربخشی را تجربه کند؟

برای رسیدن به بهترین روش‌ها، یک استارت‌آپ‌ در ابتدا باید به نقاط ضعف و قدرت خودش نگاه کند؛ اینکه آیا منابع مالی فراوان و منابع انسانی متخصص دارد یا نه. پس یک مسئله به درون یک استارت‌آپ برمی‌گردد. مسئله دیگر مربوط به فضای رقابتی است که استارت‌آپ‌ در آن حضور دارد، یعنی اگر کسب‌وکاری محصول موفقی را به بازار عرضه کرد، موانع زیادی برای ورود رقبا به بازار وجود دارد. 

اگر کسب‌وکاری امکانات مالی و نیروهای متخصص زیاد ندارد یا در فضای رقابتی سختی به سر نمی‌برد، می‌تواند از روش‌های کم‌هزینه‌تری چون بازاریابی محتوایی استفاده کند و کم‌کم ارتباطاتش را بسازد. 

علی‌بابا از آن دسته کسب‌وکارهایی بود که نرم‌افزار فروش آنلاین بلیت را به بازار عرضه کرده بود و در این بازار رقبای بسیاری داشت. در چنین بازاری باید بازاریابی تهاجمی و تبلیغات تهاجمی می‌داشتیم تا بتوانیم سهم بزرگی از بازار را در اختیار بگیریم. البته تهاجمی به معنای مثبت و به معنای نفوذ در بازار. 

کسب‌وکارهایی هم هستند که محصولی را می‌فروشند که با پیشنهادها و تخفیف‌هایی می‌توانند مخاطب را به خرید متقاعد کنند، اما راهکار تخفیف در حوزه فروش بلیت جواب نمی‌دهد. چون آدم‌ها برای سفر باید در شرایط‌ مناسبی باشند و صرف وجود یک تخفیف شگفت‌انگیز نمی‌تواند آنها را متقاعد کند که خرید کنند. 

بنابراین در کسب‌وکاری مانند علی‌بابا همیشه باید خودمان را در سطح مشخصی از معرفی نگه داریم و خودمان را دائما در مکان مناسبی معرفی کنیم تا اگر روزی کسی قصد خرید بلیت را داشت، از خدمات ما استفاده کند. این شیوه در مورد محصولات صدق نمی‌کند. اگر کسب‌وکاری محصول می‌فروشد، می‌تواند با ارائه تخفیف‌هایی، فروش خوبی را به دست بیاورد. 

پس نتیجه می‌گیریم که هر کسی برای بازاریابی و تبلیغات، باید ظرفیت درونی کسب‌وکارش را بشناسد، فضای رقابتی را بررسی کند و مشتریان هدفش را شناسایی کرده و محصول و خدمات متناسب با آنها ارائه کند. 

  •   نقد شخصی خودت به این حوزه چیست؟ کجای کار را لنگ می‌بینی؟

به نظر من خشت اول دیجیتال مارکتینگ در حوزه استارت‌آپی ایران، کج نهاده شده است. به این صورت که در ابتدا همه کسب‌وکارها ابزارمحور شده بودند؛ یعنی یک شخص می‌گفت من دیجیتال مارکتر هستم، در زمینه ایمیل هم با پلتفرمی آشنا هستم و در زمینه‌های مختلف اظهار دانایی و توانایی می‌کرد. 

در حالی که مارکتر تعریف مشخصی دارد و دانش کلاسیکی پشت خود می‌بیند و صرفا تسلط به چند پلتفرم نیست. این همه دانش را یک نفر به‌تنهایی نمی‌داند. الان هر کدام از این حوزه‌ها برای خود دریایی شده‌اند و مهم‌تر اینکه نقش ابزاری بسیار پررنگ‌تری نسبت به قبل دارند. 

الان در اکوسیستم روندها در حال تغییر است و افراد متخصصی در حال رشد هستند؛ افرادی که هر کدام در یک حوزه مشخص تخصص دارند. استراتژیست‌های بازاریابی هم به این افراد اضافه شده‌اند و اگر می‌بینیم مجموعه‌ای رشد کرده و بازاریابی و تبلیغات مناسبی داشته، رمز موفقیتش این است که توانسته اجزای این پازل را درست در کنار یکدیگر بچیند؛ یعنی از تخصص‌ها در جای خود و در کنار هم استفاده کند. 

البته اکوسیستم چاره‌ای جز حرکت در مسیر بازاریابی دانش‌محور و استفاده از استراتژیست‌های بازاریابی ندارد و محکوم است که روندهای درست را پیگیری کند وگرنه زیان‌ها چندین برابر سودها خواهد بود.

می‌توانیم آمار بگیریم که تاکنون چند استارت‌آپ‌‌ از بیلبورد برای تبلیغات استفاده کرده‌اند. بعد از آن بررسی کنیم که چند تا از استارت‌آپ‌هایی که روی بیلبوردها رفته‌اند، ماندگار بوده‌اند و کسب‌وکارشان الان دارد کار می‌کند و موفق شده‌اند. بنابراین روی بیلبورد رفتن، زمان مناسب خود را می‌طلبد. کما اینکه کسب‌وکاری مانند دیجی‌کالا هم روی بیلبورد رفت اما در زمان مناسب

  •   بین صحبت‌هایت به شناسایی دقیق مشتری هدف اشاره کردی؛ آیا می‌توان مستندنگاری دقیقی در مورد رفتار و ویژگی مشتری در یک کشور انجام داد. یا حتی یک شهر نسبت به یک شهر دیگر؟ یا این مبحث خیلی متغیر و تحت تاثیر شرایط قرار دارد؟

گزارش‌هایی وجود دارد که سعی کرده‌اند درباره اثربخشی رسانه‌ها در کشورهای مختلف نکاتی را بیان کنند که البته بیشتر در حوزه آفلاین اتفاق می‌افتد. اما اینقدر فضای تبلیغاتی و رسانه‌ها پویا و متغیر است که هر کسی بخواهد مستندنگاری انجام دهد، در پایان می‌بیند که کلیت فضا تغییر کرده و شرایط‌ دیگری بر تبلیغات و رسانه‌ها حاکم شده است. 

در این میان جذابیت رسانه اهمیت زیادی دارد؛ مثلا فیلترینگ تلگرام بر افزایش مخاطبان تلویزیون تاثیر دارد. یا اگر برنامه باکیفیتی از کانال تلویزیونی پخش شود، تعداد پست‌های اینستاگرام در ساعت پخش آن برنامه کاهش می‌یابد. این مسائل تاثیر جذابیت رسانه‌ها برای مخاطب را نشان می‌دهد. مثال دیگر هم این است که الان در تهران اس‌ام‌اس حالت اسپمینگ و مزاحمت دارد اما همین اس‌ام‌اس در شهرستان‌ها کماکان مورد استقبال است. 

  •  الان در اکوسیستم ایران، می‌توانیم سهم انواع شیوه‌های بازاریابی را مشخص کنیم و مثلا بگوییم بازاریابی محتوایی ۴۰درصد سهم دارد یا شیوه دیگری ۳۰درصد و… ؟

من به بازاریابی محتوایی به‌عنوان یک ابزار نگاه می‌کنم و نه یک شیوه بازاریابی. اینها دیگر به استراتژی کسب‌وکار مربوط است. حتی ممکن است کسب‌وکاری از ابزاری استفاده کند که منسوخ شده ولی استفاده می‌کند چون استراتژی‌اش این است که در سریع‌ترین و شفاف‌ترین حالت ممکن خودش را به مخاطب هدف معرفی کند. 

  •   سوال دیگرم این است که آیا می‌توانیم مشخص کنیم که روند داغ بازاریابی در ایران یا جهان به سمت کدام شیوه بازاریابی است؟

من فکر می‌کنم ترند جهانی به سمت برندینگ است؛ یعنی الان در بازاریابی گفته می‌شود که ارتباط موثر و پایدار و سودده با مشتریان برقرار کنید. اما برندینگ می‌گوید در قلب و ذهن مشتریان هدفت، به آن شکلی که دوست داری جلوه کنی، حضور داشته باش. 

برای اینکه کسب‌وکاری بتواند تصویر مورد نظرش را در قلب و ذهن مشتریان هدفش ثبت کند، بازاریابی محتوایی یکی از ابزارهای بسیار عالی برای رسیدن به این هدف و ایجاد فرایند برندینگ است. 

همچنین روابط عمومی نیز در ایجاد فرایند برندینگ بسیار مهم است که آن هم جنسش از جنس بازاریابی محتوایی است. چون وقتی مثلا کسب‌وکاری می‌خواهد خودش را متخصص یک حوزه یا یک خدمت و محصول معرفی کند، بخشی از تصمیم‌گیری مشتری در مورد اینکه آیا چنین کسب‌وکاری متخصص این امر است یا نیست، از روی محتوایی که آن کسب‌وکار تولید کرده‌ است، متاثر می‌شود. در این میان تبلیغات دهان به دهان، تجربه کاربری مشتری، شبکه‌های اجتماعی و… نیز بر تصمیم‌گیری‌اش موثر هستند. این عوامل موثر در کنار یکدیگر جمع می‌شوند و فرایند برندینگ یک کسب‌وکار را شکل می‌دهند و ارتباط با مشتریان به یک ارتباط پایدار و ناگسستنی تبدیل می‌شود. چنین مخاطبی سفیر برند کسب‌وکار خواهد شد. 

  •   خیلی از متغیربودن حوزه بازاریابی و تبلیغات صحبت کردی. به نظر می‌رسد اعداد و ارقام این حوزه هم همین قدر متغیر باشد. با توجه به حوزه کاری‌ات، آیا آماری از هزینه‌هایی که در اکوسیستم ایران برای بازاریابی و تبلیغات در حوزه آنلاین و آفلاین انجام می‌شود، وجود دارد؟

فکر می‌کنم که تنها استارت‌آپ‌های حوزه فناوری اطلاعات، سالانه بین ۵۰۰ تا ۸۰۰میلیارد تومان برای بازاریابی هزینه می‌کنند. البته ترندی هم داریم که هزینه‌های تبلیغاتی در حال کاهش از حوزه آفلاین و ورود به حوزه آنلاین است. 

حتی برند ممکن است آفلاین باشد اما تبلیغات آنلاین بکند. قبلا دیجیتال ادورتایزینگ به‌عنوان اشانتیون داده می‌شد. مثلا یک کانون تبلیغاتی برای یک برند کمپین چند میلیاردی می‌بست و دو بنر تبلیغاتی را هم در یکی دو رسانه آنلاین برای‌ این برند در نظر می‌گرفت. اما الان تبلیغات در حوزه دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی و… توزیع می‌شود. 

حتی می‌توان گفت که هزینه‌هایی که در ایران تا چند سال پیش، در حوزه دیجیتال ادورتایزینگ انجام می‌شد، نسبت دو سه درصدی به هزینه‌های تبلیغاتی در حوزه آفلاین داشت اما من فکر می‌کنم این عدد در حال نزدیک شدن به سهم ۱۰درصدی است و در حال رشد است. اما در کشور دیگری مانند انگلیس در سال ۲۰۱۶، سهم این دو حوزه آنلاین و آفلاین و از بازاریابی و تبلیغات، ۵۰ به ۵۰ بود. 

  •   معمولا می‌گویند درصد بالایی از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند و تعداد انگشت‌شماری موفق می‌شوند؛ چند درصد از این شکست‌ها را برگرفته از بازاریابی نادرست می‌دانی؟

من از زاویه دید بازاریابی به کسب‌وکارها نگاه می‌کنم و به همین دلیل بیش از ۷۰درصد از شکست‌های استارت‌آپی را متاثر از بازاریابی غلط می‌دانم. چون p پروداکت، p پرایس و p پلیس را هم در حوزه مارکتینگ می‌بینم. بنابراین شکست استارت‌آپ‌ها به خاطر محصول یا قیمت‌گذاری را هم در حوزه بازاریابی می‌بینم و نگاهی یکپارچه به این مقوله دارم. 

اگر بخواهم به معنای عام که سهم بازاریابی و تبلیغات را یکسان می‌داند، به موضوع نگاه کنم، پروموشن شاید بیشتر از ۲۵درصد در شکست استارت‌آپ‌ها سهم نداشته باشد، چون از قدیم گفته‌اند که محصول خوب، خودش را تبلیغ می‌کند و قیمت خوب به خودی خود مشتری جذب می‌کند. ما الان می‌بینیم که استارت‌آپ‌های موفق با اینکه حجم تبلیغات بالایی دارند وقتی از مشتریان‌شان نظرسنجی می‌کنند که چگونه با محصول‌شان آشنا شده‌اند، تا ۷۰درصد می‌گویند که از طریق معرفی دوستان و آشنایان‌‌شان آشنا شده‌اند. 

  •   نظرت در مورد استفاده از اینفلوئنسرها در بحث بازاریابی چیست؟

به نظر من افراد حرفه‌ای بین‌شان وجود دارد که ابعاد کارشان را می‌شناسند و کسب‌وکارها می‌توانند روی آنها حساب کنند. 

البته شناخت از اینفلوئنسرها باید با دقت و شناخت کافی انجام شود. نکته مهم در مورد این افراد این است که رسانه مال خودشان است. اینها ابزارهای خوبی هستند که اگر درست از آنها استفاده شود، می‌توانند به کمک کسب‌وکارها بیایند. البته ما استفاده نادرست از اینفلوئنسر مارکتینگ را دیده‌ایم که نتیجه خوبی نداشته و ذهنیت مردم را نسبت به خودشان و محصول‌شان خراب کرده‌اند. 

  •   بعضا نگرانی‌هایی هم مطرح می‌شود با این مضمون که چون نمی‌شود رفتار این افراد را پیش‌بینی کرد، امکان دارد با یک پست، به هویت برندی که با آنها همکاری کرده، ضربه بزنند.

نکته مهم تفاوت بین سلبریتی و اینفلوئنسر است. اینفلوئنسرها به یک برند نمی‌چسبند که صاحبان‌ کسب‌وکارها بخواهند نگران حرکات و رفتارهای بعدی‌شان باشند. 

از طرفی برای همکاری با این افراد، گذشته‌شان بررسی می‌شود. با آنها قرارداد می‌بندند و گایدلاین‌هایی را برای‌شان مشخص می‌کنند. حتی تصویری را که صاحب کسب‌وکار می‌خواهد از برندش منتشر شود، با گایدلاین‌هایی می‌تواند مشخص کند. 

  •   و سخن پایانی؟

من رسالتی را برای خودم در نظر گرفته‌ام؛ به این صورت که اگر نکته‌ای، علمی، دانشی یا راهکاری به دست می‌آوریم، آن را با سایرین به اشتراک بگذاریم؛ چون آنها هم نکاتی را به این دانش اضافه می‌کنند و خود ما هم دوباره از آن استفاده می‌کنیم. به شخصه هر گاه چنین کاری کرده‌ام، نظراتی دریافت می‌کنم که همان نظرات روی نظر و عملکرد خودم تاثیر مثبت دارد. 

توحید علی‌اشرفی
توحید علی‌اشرفی

از دنیای پلیمر به بازاریابی دیجیتال

اسمش توحید است و فامیلی‌اش علی‌اشرفی. متولد ۱۳۶۲ در ارومیه و همین چند روز پیش پسرش یعنی المان به دنیا آمده. مدیر بازاریابی شرکت سفرهای علی بابا‌ست و ۴ سال است که با این مجموعه همکاری می‌کند. 

در مدرسه‌های دولتی درس خوانده و سال ۱۳۸۱ در دانشگاه صنعتی امیرکبیر، مهندسی پلیمر قبول می‌شود. می‌گوید نخستین آمدن من به تهران و آشنایی‌ام با این شهر، بعد از قبولی‌ام در دانشگاه اتفاق افتاد. «در واقع تهران برایم‌ شهر آرزوها و فرصت‌ها بود؛ شهری که می‌خواستم تلاش‌هایم را در آنجا انجام دهم و رشد و توسعه داشته باشم.»

دانشگاه امیرکبیر هم از بهترین‌ دانشگاه‌هایی بوده که انتخاب می‌کند. «علاوه بر مباحث علمی،  در این دانشگاه فرصت انجام فعالیت‌های فرهنگی و اجتماعی را به دست آوردم.» توحید می‌گوید نفس حضور در فعالیت‌های فرهنگی و اجتماعی، پختگی خاصی را به من داد.

در ادامه در مورد سایر مزیت‌های دانشگاه امیرکبیر که می‌خواهد بگوید، به یک نام آشنا اشاره می‌کند؛ مجید حسینی‌نژاد یعنی هم‌بنیانگذار علی‌بابا. می‌گوید مجید ورودی ۴سال جلوتر از من بود. در ادامه با نیما قاضی، دیگر هم‌بنیانگذار علی‌بابا آشنا می‌شود. خیرات امیرکبیر برای توحید به همین جا ختم نمی‌شود و با همسرش هم در همین دانشگاه آشنا شده است. 

در دوران دانشجویی هم فعالیت‌های بازاریابی داشته و مثلا برای مجلات مختلف تبلیغات می‌گرفته. می‌گوید بعد از ورود به دانشگاه و آشنایی با فعالیت‌های فرهنگی و اجتماعی، متوجه می‌شود که علاقه‌مندی‌اش به این حوزه‌ها بیشتر است. «درس همیشه اولویت دوم و حتی سومم بود.»

در سال ۸۵ یعنی بعد از فارغ‌التحصیلی، وب‌سایتی به نام املاک ۱۱۰ دات‌کام را راه‌اندازی می‌کند که آگهی‌نامه املاک بوده. «آن زمان هنوز کلمه استارت‌آپ و اصطلاحات اینچنینی رایج نشده بود و حتی کسانی که سر‌وکار زیادی با اینترنت و کامپیوتر داشتند، وجهه خوبی نداشتند.» 

  سیگاری است و چت هم می‌کند!

در ادامه می‌گوید برای توصیف افرادی که با اینترنت کار می‌کردند، معمولا می‌گفتند که فلانی سیگاری است و چت هم می‌کند. حتی آشنایی افراد در فضای اینترنت معمولا تعبیر به ناپایداری می‌شد و آخر و عاقبتی برای چنین روابطی متصور نبودند. 

توحید با این جملات می‌خواهد بگوید که در آن سال‌ها هنوز فضای اینترنت در ایران ناشناخته بوده چه برسد به اینکه کسی بخواهد کسب‌وکاری در این فضا راه‌اندازی کند. 

طی یکی دو سال همه درآمدش را برای املاک۱۱۰ هزینه می‌کند‌، اما در نهایت نتیجه‌ای نمی‌گیرد. «مشکل این بود که خیلی زود این وب‌سایت را راه‌اندازی کرده بودم. در آن زمان هنوز در خانه‌های مردم ای‌دی‌اس‌ال نبود و معدود شرکت‌هایی از این امکان استفاده می‌کردند. پرداخت آنلاین فراگیر نبود و حتی گوشی‌های همراه، دوربین‌های قابل‌توجهی برای گرفتن عکس از املاک‌ نداشتند و این پروژه شکست خورد.»   

املاک ۱۱۰ با اینکه عضوگیری هم می‌کند و درآمد هم داشته، در نهایت شکست می‌خورد اما همین شکست ظرفیت‌های فضای اینترنت را به توحید نشان می‌دهد. هر‌چند حتی دامنه این وب‌سایت را هم تمدید نمی‌کند. می‌گوید آن زمان رقیبم آی‌هوم بود که نیما نورمحمدی، بنیانگذار فعلی پونیشا راه‌اندازی کرده بود. 

  فرصتی که علی بابا داد

بعد از این ماجرا به سراغ رشته خودش، مهندسی پلیمر می‌رود و در شرکت مرتبط با همین حوزه در زمینه بازاریابی و فروش فعالیت می‌کند. حدود ۶سال در این حوزه کار می‌کند. «علاقه‌مندی‌ام در حوزه بازاریابی دیجیتال بود و مطالعاتم را داشتم و حتی وب‌سایت‌های کوچکی هم داشتم و فعالیت‌هایی می‌کردم و پنج شش برابر درآمد کارمندی‌ام از آنها درآمد داشتم.» 

اواخر سال ۹۳، تصمیم می‌گیرد که به سراغ علایقش برود. به سراغ حوزه دیجیتال مارکتینگ می‌آید و یک آژانس دیجیتال مارکتینگ تاسیس می‌کند که به استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا خدمات دیجیتال مارکتینگ ارائه کند. ابتدای سال ۹۴ کارمندی را کنار می‌گذارد و استعفایش را اعلام می‌کند. نزد نیما و مجید می‌آید که از آنها برای ورود به بازار مشاوره بگیرد. «در آن زمان علی‌بابا را آغاز کرده بودند و محصول‌شان آماده بود و می‌خواستند آن را به بازار معرفی کنند. در واقع رسیده بودند به مرحله بازاریابی. وقتی از تجربیاتم در حوزه دیجیتال مارکتینگ گفتم، گفتند که با خودشان کار کنم.»

این همکاری از آن زمان تا الان ادامه دارد و به چهارسالگی‌اش نزدیک می‌شود. توحید الان عضو هیات مدیره و یکی از سهامداران علی باباست. «همیشه به بچه‌ها می‌گویم همانطور که آمریکا را کشور فرصت‌ها می‌دانند، علی‌بابا هم شرکت فرصت‌هاست. نمونه واقعی این حرف هم خود من هستم. من جزو بنیانگذارهای اولیه نبودم اما حداکثر فرصت ممکن را به من دادند و من از این بابت از آنها متشکرم.»

بیشتر بخوانید